Гончаров Карен


Последние посты

Мой блог

Всего 207 материалов
Критерием истины является практика
Главная > Год с татуировкой дракона 2012. Часть 2. Pro и Contra российского туризма.
Goncharov Karen
§

Вы просматриваете посты по теме Бизнес.

Календарь

Декабрь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Авг    
 123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031

‘Бизнес’

Две проблемы – два решения.
Сейчас все пытаются решить проблемы российского туризма каким-нибудь простым волшебным способом. Нужно четко видеть две разные задачи: первая – срочная и быстро решаемая – гарантировать права граждан, вторая – важная и долгосрочная задача – оздоровление туристического рынка.
Гражданин должен быть уверен, что, чтобы не случилось в рыночной экономике, его права будут защищены – деньги за некачественный товар или услугу будут возвращены, а при возникновении проблем за рубежом наше государство обеспечит решение всех проблем по защите его прав и законных интересов и возвращению на родину. Рецепты, перечисленные ниже, работают только в комплексе: страхование каждой путевки, увеличение фингарантий для компаний с бОльшим кол-вом туристов и соотвт. большей социальной ответственностью, продажа путевок “от имени и по поручению”, электронная путевка.
Оздоровление туристического рынка – задача более сложная – за несколько лет в туризме накопилось немало проблем, решать которые нужно постепенно, последовательно двигаясь в правильном направлении. Процесс оздоровления может занять два-три года при условии грамотного подхода со стороны Минспорттуризма и туристической общественности.
Теперь обо всем с чувством, с толком, с расстановкой.

Мифы про туризм.
Мне неоднократно доводилось наблюдать как какой-нибудь миф, запущенный в прессу начинал кочевать по разным СМИ практически в неизменном виде. Сейчас об организованном туризме живут и крепнут сразу несколько мифов.

Миф N 1 про посредников.
Коротко этот миф можно свести к нескольким простым формулам. Все турфирмы – гнустные посредники. Если обращаться напрямую к поставщикам, выйдет дешевле и надежней. Турфирмы “накручивают”, то бишь берут завышенную маржу.

Юристов, консультантов по налогам, рестораны и некоторые крупные компании не называют посредниками. Очень странно – ведь ресторан перепродает чужие продукты в арендованном помещении, предварительно взяв кредит в банке на оборудование кухни и ремонт ресторана, а ИКЕЯ вообще размещает заказы в разных странах – столешницы в одних, ножки в других, а собирают все это по шведским чертежам сами счастливые обладатели содержимого картонных коробок. Какой ужас! При ближайшем рассмотрении почти все – посредники.

Для меня существует только один критерий общественной полезности какого-либо занятия или бизнеса – это создание добавленной стоимости. Если она создается, то бизнес имеет право на жизнь.

ТО как оптовый покупатель живет как правило на скидку, предоставляемую ему поставщиками. ТО собирает из нескольких таких элементов поставщиков готовый продукт и выставляет его на продажу (пляжный отдых и экскурсионный туризм) или собирает такой продукт под ключ (деловой туризм, индивидуальные туры). ТО пользуется для сбыта своей или независимой сетью ТА, которые в идеале выполняют роль продавца-консультанта. ТО – организатор, создающий продукт, продвигающий и рекламирующий продукт и берущий на себя бизнес-риски. Последнее очень важно!

Все ТО разные. Разные владельцы, разный менеджмент, разные бизнес-модели. Кто-то наверное пытается накручивать к цене что-то сверху, кто-то наоборот демпингует и продает ниже себестоимости значительные объемы своего продукта в надежде завоевать рынок и потом отбить свои потери.
Но в целом ситуация такая – ТО, как и любой другой оптовый покупатель, получают скидку от поставщиков.

Почему поставщики дают ТО скидки? Потому что ТО являются их постоянными клиентами, дают им хороший объем заказов, снижают бизнес-риски их бизнеса, продвигают и рекламируют их продукт в составе своего.

Пример из жизни. Авиакомпания А или Т хочет поставить выгодный ей рейс. Чтобы самолет летал далеко-далеко с хорошим налетом часов – важно для экономики – лизинги там всякие. Авиакомпания ставит на золотое направление в Б прямой рейс. Вау. Через несколько месяцев снимает. Билеты как-то покупают вяло. Странно. А вот по другим похожим направлениям – все по другому.
Просто по другим направлениям ТО берут под свою ответственность самолеты и гарантируют на радость авиакомпании оплату всего чартерного рейса. ТО рекламируют направление (семинары, рекламники, просто реклама), гасят за счет своей прибыли от туризма (в том числе и от других более удачных направлений) стоимость непроданных авиабилетов. Такие рейсы живут долго. Правда иногда неудачливых ТО, высосав из них все ресурсы, списывают за ненадобностью. И ищут новых. Но это так – издержки производства.

Так почему в Б не летят толпы туристов? Может просто у потенциальных пассажиров нет мотива туда лететь? А для этого надо было сделать привлекательный туристический продукт, потратиться на рекламу и продвижение направления и т.д. А этим кто-то должен заниматься, заниматься профессионально.

Кстати, авиакомпании – типичные посредники. Самолеты в лизинге, аэропорты само собой чужие. Обычная посредническая структура между Самолетостроительным заводом и пассажиром.
Кстати Самолетостроительные заводы – тоже в определенном смысле посредники. Они все детали заказывают у разных настоящих производителей по своим чертежам, а потом их просто собирают, т.е. они посредники между КБ и заводами. Сплошной маркетинг, менеджмент и реклама.

А кто-же тогда настоящие посредники в плохом смысле этого слова? Это когда вам нужен какой-нибудь ресурс, а вы его покупаете у аффилированных с чиновниками структур, которые предварительно “снимают свою маржу”. Их участие в мероприятии никакой добавленной стоимости не создает, а только удорожает товар или услугу. В этом основная причина дороговизны продуктов питания и т.д., например в Москве.

Миф N2: Все плохо только в туризме. Все плохо только в российском туризме.
В рыночной экономике всегда была есть и будет конкуренция, которая является может быть самым главным стимулом для развития компаний. А любая борьба подразумевает выигравших и проигравших. Конкуренцию отменить в рыночной экономике невозможно. А это означает простую вещь – что всегда и во всех сферах будут разоряться компании, а на их месте появляться новые.

Кто виноват и что делать.
Вопрос совсем в другом. Как обеспечить в рыночной экономике права граждан, чтобы неудачи бизнесменов, рожденные внешними факторами или их неумелыми действиями не наносили ущерба простым потребителям. А тут как раз и должно появиться государство, которое обязано регулировать деятельность хозяйствующих субъектов и создавать, а главное(!) обеспечивать выполнение Законов по защите интересов своих граждан.

Рецептов на эту тему немало. Рассмотрим подробнее как саму ситуацию, так и “За и Против” касательно некоторых вариантов решения проблемы.

Все напуганы.
Власти напуганы тем, что они не контролируют выездной туризм – теперь уже массовый (как-то незаметно выросший) и значит социально важный сектор, и дело тут не только в выборах.
Туристы с удивлением слышат о невероятных суммах долгов ТО и что эти самые ТО не платят их деньги куда положено – поставщикам, а проедают их, строя на них свои финансовые пирамиды.
ТА вообще переживают двойной кризис – падение спроса со стороны клиентов и отсутствие доверия к ТО на фоне своей полной финансовой ответственности перед клиентом по нынешнему законодательству.

Судьба ТА. Демпинг со стороны ТА.
ТА слишком много, вход на рынок до безобразия легок. Можно например торговать унитазами, а весной выгородить в углу торгового зала закуток, куда поставить стол, стул, комп и посадить девочку. ТА готово. Ни ответственности, ни квалификации, ни-че-го. Такие подснежники не создают добавленную стоимость за счет выполнения подряда на консультирование, поиск лучших условий приобретения услуг и сопровождения – то, что собственно делают нормальные ТА. В итоге – единственное оружие такого ТА – найти самую низкую цену на рынке и дать самую большую скидку клиенту. При наличии таких специалистов на рынке происходит размывание клиентуры и демпинг со стороны ТА – скидочные войны. Результат известен. В целом низкий уровень обслуживания и низкая маржа ТА, на которую все труднее жить. Непонятны также и перспективы.

Судьба ТО. Демпинг со стороны ТО. Миф о СРО.
Почему некоторым так нравится идея СРО. Вероятно это модно. Наверное это современно. Мол не коррумпированное государство будет заниматься решением проблем, а бизнес сам самоорганизуется и будет решать самостоятельно все проблемы, в которых сам же и виноват. Если сказать по другому, то государство просто пытается под благовидным предлогом уйти вообще от решения проблем и своей ответственности. Теперь у нас будет крайним ни Минспорттуризма, а СРО.

Давайте пофантазируем. Допустим АТОР, лоббирующий идею СРО, сделал бы такое СРО в 2010 году. В него вошел бы Капитал и Ланта. В этом случае все уважаемые ТО должы были бы скинуться и оплатить долги конкурентов – за капитал 60 млн долларов и за Ланту – толи 20, то ли 40 млн. долларов. Это реально? Нет, конечно. Проблемы таким образом остаются, но теперь есть на кого кивать – во всем теперь будет виноват только бизнес.
Ситуация вообще анекдотическая. Например, два ТО входят в одно СРО. Один демпингует, другой нет. Первый наращивает объемы, захватывает все большую долю рынка, отнимая работу у второго и в итоге сам разоряется. Второй, потерявший и так долю рынка и свои доходы, теперь должен платить за первого. За то, что первый демпинговал и не давал возможности развиваться второму ТО. АТАС!
СРО в строительстве защитили обманутых дольщиков? Повысили качество строительства? Сделали рынок более конкурентоспособным, а квартиры более доступными? Ау…СРО… Слово то какое…

Моделируем ситуацию.
Не дай Бог, случилась беда. Тысячи туристов остались за рубежом, как, например, в 2010 году. Кто займется организацией их вывоза? СРО? Типа все после работы соберутся и начнут выяснять, кому платить и где заказывать рейс, получать разрешения и т.д.? Проблема вряд ли будет быстро решена. Бывают конечно исключения, когда компании сами успешно решают такие проблемы, как это было в Болгарии летом 2011 года. Чтобы вернуть своих клиентов домой уважаемая компания заплатила полмиллиона евро за дополнительные рейсы. А нашлись бы средства у СРО для клиентов Капитала или Ланты на многие миллионы? Думаю – вряд ли.

Теперь представьте себе ситуацию, что фингарантии ТО на случай форс-мажора на 30, 60, 100, 200 и 500 млн рублей уже действуют. Ланта объявила о приостановлении деятельности вечером в пятницу. Минспорттуризма собрало совещание в субботу – очень оперативно. Был бы у Министерства под рукой инструмент использования серьезных фингарантий на случай форс-мажора, они бы позвали страховую компанию и авиакомпании, которые бы вывезли регулярными рейсами или чартерами без лишней нервотрепки и шума всех граждан РФ, а зарубежные поставщики услуг получили бы гарантии от нашего министерства, что все будет оплачено из сумм страхового покрытия.
Инструмент оперативного решения вопросов все-равно нужен. И заниматься этим должно государство, опираясь на закон и финансовый инструмент фингарантий, а не СРО.

Как дифференцировать, кому объявлять СРО 30 млн, а кому 500 млн? В реестре Минспорттуризма нужно добавить еще одну строку – кол-во туристов за год. Пусть каждая компания сама заявит свои объемы за прошлый год и планируемые объемы на год следующий. Все на виду. Вряд ли кто-то захочет “химичить”.

Продавать путевки “От имени и по поручению ТО” – выигрыш для рынка и кто чего боится.
Логика простая – производитель должен всегда отвечать за произведенный продукт или услугу. Производитель телевизоров – за качество телевизора, автозавод – за свои автомобили. Это его продукт, пусть сам за него и отвечает. Ритейлер, в нашем случае ТА, просто его продает, консультирует, продвигает самим наличием этого продукта у себя на витрине и на сайте и т.д. Не может в магазине продаваться телевизор, название которого продавец затер и показывает покупателю только после оплаты.
Турист выигрывает, так как все услуги теперь будут гарантированы фингарантиями ТО и страхованием каждой путевки.
ТА выиграет, так как теперь все обязательства будут лежать на ТО и ТА смогут спокойно работать, не боясь переводить в ТО деньги своих клиентов. При этом часть ТА проиграет, так как больше не сможет заниматься незаконным туроперейтингом. Но здесь все просто – хочешь быть ТО – оформи минимальную фингарантию и работай спокойно.
ТО останется при своих, получив некие технические проблемы по бухучету и проблемы связанные с возможной неоплатой со стороны ТА. Как сам ТО обезопасит себя от недобросовестных ТА, как наладит выписку путевок, своевременность оплаты и т.д. – все это договорные отношения двух субъектов права и они могут сами предусмотреть все ньюансы. Никаких сложностей я здесь не вижу, хотя это и потребует от ТО немалой организационно-технической работы.

Электронная путевка.
Мы уже опоздали. Хотим мы того или нет, но рынок онлайн-услуг в РФ существует и бурно развивается. Многие граждане уже формируют себе сами Турпакеты, состоящие из забронированных на нероссийских сайтах отелей и прочих услуг. При этом сами граждане не имеют никаких гарантий на эти услуги и находятся фактически вне правового поля РФ. Купленные заранее по выгодным тарифам билеты Свисс Айр, Спэн Эйр, а теперь и Малев можно выкинуть в мусорное ведно. А маржа, которая могла бы остаться в РФ в виде рабочих мест, налогов, смежных услуг, остается в руках у зарубежных компаний, которые вроде как работают в РФ, а вроде как их здесь и нет.
Электронная путевка была бы хорошим катализатором для развития технологий на рынке. Как и электронный авиабилет никто не требует 100% перехода на электронные путевки. Это еще одна бизнес-возможность для передовых компаний, а не препятствие или обременение.

ТА как разрушители рынка.
Не могу обойти эту тему молчанием. Бывает так – ТО сделал качественный продукт. Он стоит немного дороже среднего, ведь качественный продукт невозможно сделать из некачественных составляющих :( По моему опыту мало ТА охотно продают такой продукт. Проще тыкать клиенту в низкую цену по уже известным избитым направлениям. Вообще доминирование ценового фактора, на мой взгляд – признак неразвитости рынка. Если бы все всегда и везде решала только цена, все бы ездили на дешевых китайских автомобилях.

Чтобы продать дешевый продукт – можно вообще ничему не учиться, кроме как определять по внешнему виду клиента размер необходимой скидки. Чтобы продать продукт средний или дорогой, надо выяснить, почему от стоит дороже, что дополнительно получит Ваш клиент, адекватна ли разница в цене получаемой дополнительной выгоде, другими словами нужно иметь интерес к такой работе и потратить время. Это один из тормозов для развития разнообразного туризма. Ассортимент многих ТА сводится к самому стандартному набору. Особенно кричащая ситуация – в регионах. Большинство ТА не пытаются предлагать ничего нового своим туристам.

Лето 2012 года. На итальянский рынок выходят специалисты по Турции. Не уверен, но из предидущего опыта могу предположить, что будет задействован традиционный способ завоевания рынка. Вопрос нашей викторины, будут ТА продавать туры в Италию от уже имеющихся основных игроков этого направления или от новичков по демпинговым ценам. Ответ имеет смысл озвучивать?

А ведь это уже ответственность ТА за рынок. ТА этим летом “притопят” своими продажами старых игроков по направлению, как уже дружно утопили Грецию. Ситуация парадоксальна. Пока ТА поддерживает своими продажами демпинг ТО – в краткосрочном выигрыше само ТА и ее клиент, в проигрыше ТО. В долгосрочной перспективе такое ТО, попав в долги, подведет и ТА и его клиентов.
Пример привести? Мне нравятся рассказы бывших франчайзи Капитала. Все там было здорово – повышенная комиссия, бонусы, много чего горящего по “вкусным ценам” и т.д. – а я им на это говорю, что все это не было заработано Капиталом, все это было в долг и когда настал час Икс, Капитал забрал назад все то, что до этого переплатил по комиссии, бонусам и шоколадным ценам – ну и немного сверху. Чудес на свете не бывает. Мы все работаем в понятных рамках – у кого-то отель чуть дешевле, у кого-то перевозка, у кого-то менеджеры лучше обучены, кто-то разжился или создал волшебную технологию, у кого-то позиции сильнее здесь, у кого то – там. Но, чтобы все сразу и намного лучше, такое встречается крайне редко. Поэтому любые условия за рамками рынка должны смущать по определению и не поддерживаться со стороны ТА.

Оздоровление туристического рынка.

Ответственность ТА. “Запреты на профессию”
Надо разумеется сделать либо банковскую гарантию для ТА либо личное поручительство руководителя и владельцев компании. Почему не страховку? Потому что ТА как ритейлер при полной будущей ответственности ТО и Страховой Компании не будет иметь никаких “страховых” рисков, кроме собственного умения грамотно вести дела. А это уже другая история. При варианте банковской гарантии или личного поручительства на рынке останутся наиболее сильные и опытные ТА. Планка для “подснежников” будет слишком высокой, да и количество алмазовых резко сократиться. Но детали надо все-равно обсуждать.

Конечно, надо вводить минимальный стаж для работы директорами и ТА и ТО. Какой именно нужен стаж – вопрос обсуждения. Нельзя забыть и о “запрете на профессию” для руководителей обанкротившихся ТО и ТА. Лису после собеседования и перевоспитания все-таки не стоит повторно запускать в курятник под “честное благородное слово”.

Перегретый рынок, Демпинг и Гражданский кодекс.
Рынок туризма последние несколько лет по массовым направлениям находится в состоянии хронического перепроизводства. Это перепроизводство услуг с ограниченным сроком хранения. Складировать запасы авиабилетов по улетевшим рейсам и непроданным комнатам в отелях не получится. Это явление постепенно шаг за шагом разрушает рынки, добравшись уже до многих, пока еще прибыльных направлений, включая сегмент новогодних путешествий. Встав однажды на стезю демпинга, многие ТО уже просто не могут слезть с этой иглы, которая дает облегчение в условиях пока еще растущего рынка. Но в случае стабилизации спроса или даже при замедлении темпов роста рынка, этот проверенный способ – закрывать вчерашние убытки за счет роста оборотных средств, перестанет работать. Тогда может случиться беда и истории с Капиталом и Лантой покажутся детской шалостью.

Проблему надо сначала понять, а затем лечить. Один из возможных вариантов, не единственный разумеется, можно воспользоваться действующим Законодательством. В ГК РФ есть норма о том, что такое нерыночная цена – это цена отличающаяся от средней на рынке больше чем на 20%. Если регулятор (например, комиссия Минспорттуризма) начнет собеседовать с ТО, замеченными в нерыночных ценах, перегретый рынок постепенно охладится. Кто именно и как будет этим заниматься – это уже дело государства как регулятора. Но заниматься этим необходимо.

Проблем в туризме много, проблемы сложные. Но все они понятны и вполне решаемы. Надо только постараться сделать все в сотрудничестве государства и бизнеса и постараться при этом “не наломать дров”.

С верой в чистоту намерений и профессионализм участников процесса заканчиваю статью на позитивной ноте.

На туристическом рынке очередная истерика и паника. Разорился один из ТО второго эшелона- “Ланта Тур Вояж”. Весьма прискорбно. На форумах все уже обсудили, в деталях и по несколько раз. Поэтому эту часть опущу.
Гораздо важнее, что теперь делать, чтобы всем – туристам, ТА и ТО, не было “так мучительно больно”.

Лирику в следующий раз. Сейчас по существу. Перечень неотложных мер оздоровления туризма.

1. Для ТО.
1.1. Личное поручительство директора ТО и его учредителей (в случае, если учредители юрлица, то физ.лиц, учредителей соотв.юрлица). Это значит отвечать всю оставшуюся жизнь по всем долгам. Всю жизнь и по всем.
Альтернативой личному поручительству могла бы быть банковская гарантия в зависимости от масштаба бизнеса.
1.2. Требование 10-летнего стажа в туризме для директора ТО.
1.3. Введение запретов на профессию – дисквалификации, например на 10 лет руководителям обанкротившегося ТО. Вряд ли хирурга, зарезавшего пациента из-за своей недостаточной квалификации кто-то оставит снова делать следующие операции. Никто не скажет – “Он же хороший парень! Просто не получилось в этот раз. С кем не бывает.”
1.4. Сохранение фингарантий ТО, которые должны использоваться исключительно для решения форсмажеров (пожары, наводнения, банкротство авиаперевозчиков и зарубежных партнеров и т.д.). Использование страховых фингарантий должно осуществляться оперативной структурой Минспорттуризма совместно со страховой компанией.
1.5. Декларирование самими ТО при внесении в Реестр данных об их прошлогодних объемах и прогнозах на следующий год, в результате которого можно было бы в дополнение к фингарантиям (п.1.4.) в 30, 60 и 100 млн, сделать еще фингарантии для тех, у кого объемы выше определенной планки и риски соответственно выше. Например, если у ТО свыше 100 тыс туристов в год, то сделать фингарантию на 200 млн. руб. и для счасливчиков-крупняков с объемом больше 200 тыс туристов планку в 400 млн. рублей. Сложно отследить? При всеобщем обязательном страховании всех выезжающих зарубеж данные можно будет проверять в страховой компании.
1.6. Обязательное страхование всех выезжающих за рубеж.
1.7. Для туристов – добровольное дополнительное страхование рисков банкротства ТО с каждой путевки.
1.8. Электронная путевка и электронный ваучер. Одного авиабилета маловато будет.

2. Для ТА.
2.1. ТА должно работать только от имени ТО. Кто хочет стать ТО – добро пожаловать, в любом бизнесе всегда много возможностей.
2.2. Личное поручительство директора ТА и обязательно учредителя ТА. За такое поручительство придется отвечать всем своим имуществом всю оставшуюся жизнь. Все риски в этом случае у ТА возможны только от того, что оно не донесет деньги клиента до ТО, а риски от форсмажеров и банкротства ТО будут лежать только на самом ТО, его директоре, учредителе и страховой компании. Альтернативно можно предложить банковскую гарантию (дается под залог) на 3 млн. рублей – что вполне достаточно для покрытия всех рисков.

Если принять все эти меры, то у всех все будет хорошо. Турагенты отвечают только за самих себя, а не за ТО. Минспорттуризма в сложных ситуациях рулит страховыми деньгами по спасению туристов. Владельцы ТО ходят в церковь и молятся. И больше не рискуют чужими деньгами. Жулики переквалифицируются в другие отрасли народного хозяйства.

Как-то так…

Продолжение…
Социализация бизнеса
Люди не машины. Голос, запах, ментальная близость, доверие, потребность в общении, психологическая защита в желании переложить ответственность на кого-то, совет более опытного, в конце концов время турагента по поиску и консультации – все это причины существования нашего бизнеса.
ТА должно быть максимально социализированным со своими клиентами. Как этого добиться – сложная, но интересная задача. Все зависит от креативности конкретного ТА…

Миф N 1 или Интернет и монополия
Интернет в сознании большинства граждан предстает в образе полной, практически ничем неограниченной свободы. Но так ли это в отношении поиска сложных товаров и услуг? Разумеется нет. Клиент набирает в интернете ОТЕЛИ ПАРИЖА или ТУРЫ В ИТАЛИЮ и получает в ответ типа 10 тысяч страниц. Прекрасный результат! Только что с ним делать? Поиск в Интернете отлично подходит для полностью описанных и простых продуктов – там легко сравнивать по параметрам и сортировать. Но с таким продуктом, как путешествие, все намного сложней. Вы возразите – существуют многочисленные советы и отзывы. “Курение НЕ опасно для Вашего здоровья” – утверждает в своем отзыве доктор Мальборо :)

Миф N 2 или Мировая помойка
А кто Вам сказал, что в топ 10 или топ 20 всегда будут самые лучшие и адекватные товары и услуги, которые Вы ищите? Кто сказал, что там не окажутся просто самые удачливые в сфере интернет-маркетинга?
Интернет уже сейчас дает возможность выбирать по параметрам кучу товаров и услуг. Но, если бы все было так просто и однозначно, то уже сейчас остался бы один “лучший автомобиль”, один “лучший сок”, один “лучший телевизор” и т.д. Чего же их так много? Почему не исчезло разнообразие? Потому, что одним нравятся блондинки, а другим мерседесы, одним – кашерная пища, а другим – халяльная. Третьи вообще больше любят пончики. Знаете, такие обсыпанные сахаром:)
Есть и психологические особенности и возрастные. Кто-то лучше воспринимает информацию на слух, кому-то надо обязательно все прочесть. Отсюда и тенденции – часть клиентов сгинет на просторах мирового Интернета, но большинство скорее остановится на сочетании приятного с полезным. Возможность туристов при помощи Интернета быстро получать информацию, сравнивать, оценивать просто “подожмет” любой посреднический бизнес (ТО и ТА). Это обстоятельство заставит турбизнес быть более технологичным, чтобы прожить на теперь уже меньшую маржу, и заставит быть более квалифицированным – так как туристы теперь могут получать и сравнивать информацию из разных источников.

Миф N 3 про букингкомы.
2020 год. Америка. Битва букингкомов. Весь разнообразный мир поместился на одной страничке выдачи поисковой машины YaGooFaceBoTu. А что же делать остальным 99% отелей или музеев или экскурсий? Неужели все в пролете? Все тут же лягут на пол и разорятся? Не думаю. Мир гораздо сложнее и многообразнее чем первая страничка выдачи вышеупомянутой поисковой супер-системы.
В долгосрочной перспективе цены у букингкомов – т.е. разных агрегаторов и поставщиков онлайн-услуг будут плюс/минус одинаковыми. Стоимость услуги скорее будет зависеть от временного фактора совершения покупки – мир ползет от твердых цен и тарифов в сторону динамически меняющихся цен.

Generation next
Формирование правильных привычек, формирование культуры потребления и формирование рынка – задача турбизнеса на ближайшее время. Особенно это касается generation next. Ну вот, есть например во Франции и Италии рынок вина. Его культивируют и он формирует спрос.
Не спрос определяет предложение, а предложение формирует спрос.
Когда мы начинали делать свои туры по Норвежским Фьордам, не было такого спроса у нас на рынке. У нашей компании DSBW была лояльная клиентура, сформированная нами по экскурсионному туризму, и мы предложили ей новый продукт, сформировав таким образом спрос, основанный в том числе и на доверии к нашей компании. Доверие позволило нам успешно реализовать этот проект. Задача была непростая. Но “нет таких крепостей…”
Туристический рынок будет по-любому расти и дальше. Вопрос в том, какая доля останется в епархии организованного туризма и как ее будет хватать на всех участников рынка. Отсюда и все последствия. Но при этом Многое, Главное зависит от самих ТО и ТА, от их способности оказывать адекватные услуги по адекватным ценам, их квалификации и умения работать в “сфере услуг”, желания и способности работать с людьми.

Невозможно в одной статье изложить все аспекты затронутой проблемы. Метод для руководителей ТА – один: думать, смотреть, сравнивать, выбирать и двигаться вперед. Скорость возрастает. Год – за два, год – за три. Старые методы становятся неэффективными. Новые надо пробовать.
Отсидеться никому не удастся.
Надо двигаться – Быстрее – Вместе со временем.

Всем Удачи и удачных путешествий.
Помните, путешествия продлевают жизнь.

P.S. Советы – специально и секретно только для ТА.
Снижение издержек и сети
Технологичное ТА начинается с работы с технологичными ТО. Минимум транс-акций и технической работы, максимум работы с туристом. Выживать легче в составе сети – главное при этом сохранять независимость и возможность по необходимости быстро и безболезненно поменять оператора-сетевика. ТА должно стремиться не стать “донором”. Основной принцип – в сети издержки ТА должны быть ниже, чем в “свободном полете”. Главная задача – не стать “донором”.

Реклама “где и как”. Светлый путь по имени CRM.
Это самый сложный вопрос. Эффективность рекламы снижается год от года. Пока еще эффективна реклама в Интернете. Но это дело временное. Два-три года и все может измениться в худшую сторону. Поэтому работать надо в первую очередь с уже имеющейся клиентурой, а не гонятся за всеми зайцами в лесу. Есть ли в вашем ТА CRM – система управления взаимоотношениями с Вашими туристами? Они ведь люди и с ними надо работать. Как именно – это опять личное дело каждого:) Найти бесплатную или платную версию такой системы несложно. Было бы желание.

Короче – хорошо работайте со своими клиентами :)

Мир меняется с сумасшедшей скоростью. Меняется и турбизнес. Сегодня фактор N1, наиболее сильно влияющий на ситуацию в туризме – это Интернет. Так есть ли у Турагентств (ТА) и Туроператоров (ТО) шанс на выживание в эпоху Интернета или скоро “не будет ни театра, ни кино, а одно сплошное телевидение”?

“Вопрос конечно интересный”, но ответ зависит только от того, о каких ТА идет речь.
Если речь идет о точках перепродажи “продукта в коробке” с максимальной скидкой по типу “мол сами удивляемся, что там внутри”, то такие ТА скорее всего будут обречены на вымирание. С подобной “тупой” работой справятся и сами ТО посредством евросетей и киосков союзпечати, а ТА, компенсирующие недостаток своего профессионализма повышенными скидками, просто не смогут выжить на остаток своей маржи.

Если мы говорим о полноценных турагентствах, способных превратиться в ближайшее время в современные Центры по обслуживанию путешественников, то у них есть хорошие шансы, хотя и небезусловные. В основе любого бизнеса лежит создание дополнительной ценности продукта или услуги. В случае с ТА дополнительной ценностью являются – знание рынка и направлений, способность качественно проконсультировать клиента и создать ему комфортные условия покупки, обеспечить после-продажное обслуживание (во время поездки и, по необходимости, после возвращения), способность интегрировать и предлагать весь комплекс услуг, связанных с путешествиями. Это достигается в т.ч. и тем, что в ТА работают сотрудники, личный Совокупный туристический опыт которых (знание отелей, курортов, направлений, количество совершенных поездок в рекламники, посещенные семинары и презентации и т.д.) существенно больше опыта самого изощренного туриста, а технологии работы нетрудозатратны. Такие ТА должны сохранять и приумножать это Знание, этот Опыт. Это шанс для ТА на выживание.

Адаптация
Интернет ворвался в нашу жизнь и сильно повлиял на многие виды бизнеса. Но подавляющее большинство из них, оказавшиеся способными к изменениям, сохранились как класс и даже выиграли. Не исчезли продуктовые магазины, хотя на рынке появились агрессивные компании с доставкой продуктов. Сейчас многие традиционные продуктовые магазины организовали у себя службы доставки с заказом продуктов на сайте.
Теперь существуют электронные книги. Супер. Дешево. Огромный выбор. А многим нравится листать бумажные книги. Все по обстоятельствам. В дорогу с собой возьму электронную книгу, а дома буду читать бумажную.
Примеров могу привести массу, когда новые технологии не убивают бизнес, а заставляют его модифицироваться, делают его более продвинутым и удобным – на благо потребителей и владельцев бизнеса. Новая экономика не убила старую, а всего лишь дополнила.
Еще один пример с журналами. Казалось бы, кому и зачем они сдались сегодня – в эпоху интернета? Но передовые журналы сделали себе передовые порталы и Интернет для них стал не Киллером, а Возможностью расширить свой бизнес, создать новые форматы общения и сделать их более универсальными. Журналы постепенно становятся приятным дополнением к своей интернет-версии.
Вообще, бизнес сейчас развивается успешно там, где научились сочетать онлайновый бизнес с офлайном.

Можно ли вообще обойтись без ТО и ТА
Вариант 1. Конечно можно.
Один разумный человек в дискуссии в моем блоге написал, что “задавшись целью можно почти всегда самостоятельно найти более удачную альтернативу любому варианту, предлагаемому ТА, но в это надо вложить дополнительные усилия (планирование маршрута, изучение путеводителей и сопутствующей литературы) и, конечно, время, которое разные люди оценивают по разному. У кого-то его много, а кого-то так совсем нет…” При этом он же написал “По моему совершенно очевидно, что ТА нужны. Даже в Штатах, где практически не стоит проблема виз, есть ТА на все случаи жизни: от простейших, за относительно небольшую наценку делающих за тебя то, что ты не хочешь (ленишься, не умеешь, нет времени – нужное подчеркнуть) делать сам, до предоставляющих за приличную надбавку отличный дополнительный сервис в виде толковых гидов, необычных маршрутов и т.п.”

Вариант 2. Конечно нельзя.
Один пример от моей компании. Мы сделали лет пять назад тур “Большое путешествие по Южным провинциям Франции”. Классный двухнедельный тур. За все лето мы в него отправляем примерно 200 – 250 человек, которые его выбирают из нескольких сотен других экскурсионных туров DSBW по Европе и Скандинавии. Так мало клиентов при нашей огромной рекламной кампании! Люди в такие туры едут осознанно, тщательно выбирая именно то, что им интересно. Из таких туров и состоит большинство наших предложений.
Чем сложней и интеллектуальнее маршрут, тем меньше людей в него едут. Есть маршруты, которые мы делаем только один или два раза в год!
Такой или подобный маршрут можно, разумеется, сделать самостоятельно, но при этом надо будет самому сидеть за рулем, искать парковки в городах, селиться в отели. Ну и обойдется такой индивидуальный тур существенно дороже.Я в свое время проехал по этим местам индивидуально на авто. Когда решил поехать со своей семьей, то присоединился к своему готовому групповому маршруту. Мне так было проще и комфортней. Кстати в такие туры подбирается публика определенных интересов и путешествовать всегда приятно в компании любознательных разносторонних людей.

Можно ли обойтись вообще без…?
Есть законы – их можно прочесть в оригинале, но многие предпочитают пользоваться услугами юристов. Есть Налоговый кодекс, там все понятно написано, но многие отдают вести свою бухгалтерию в консалтинговые компании. Это вопрос собственного выбора – наличия свободного времени, денег, желания заниматься этим самому (может быть даже из спортивного интереса) или наоборот нежелания тратить свое время на поиск более интересного тарифа в и-нете.

Как бороться с исходом туристов в самостоятельное плавание
Наткнулся я как-то на “воинствующих путешественников”, которые пропагандируют туризм без ТА и ТО. Не надо с ними никак бороться! Пусть путешествуют. Может быть они по жизни занимаются не своим делом и в каждом из них умерло по турагенту, а то и по туроператору. Пусть себе составляют собственные туры.
! При этом им никто не мешает забронировать отель онлайн – хоть в самом отеле, хоть в коме, хоть у ТО – в МОЕМ модуле на сайте МОЕГО партнера ТА. Мы НИЧЕМ НЕ ХУЖЕ остальных участников – цены “в рынке”, онлайн как онлайн, да еще есть возможность забронировать по ходу МОЙ блочный билет, да МОЮ же экскурсию на русском языке по Замкам Луары и много чего другого.
Вообще я за самостоятельность граждан и за самообслуживание. Главное, чтобы они себе самостоятельно не начали вырезать аппендициты.

Интеграция бизнеса. И в туризме тоже
Бизнес активно интегрируется со смежными переделами по мере снижения маржи. Примеров в других отраслях масса. Интересно, что это происходило всегда, просто интернетизация ускорила этот процесс. В Германии раньше были магазины по продаже подержанных авто, по продаже новых авто, магазины по продаже автозапчастей, авторемонтные мастерские, отделы в банках по кредитованию покупок авто. Сегодня все это один бизнес – Autohaus. Бизнес интегрировался и предприятие имеет прибыль. На каком переделе это происходит – все равно. То ли они невыгодно покупают у клиента подержанное авто, чтобы затем ему выгодно продать новое авто, то ли зарабатывают на процентной ставке банка. Не суть. Главное, что бизнес в таком интегрированном виде обрел новое качество и выживаемость.
Как это должно происходить в туризме, пусть каждый ТО и ТА решает сам. Кто-то в дополнение к подбору туров начнет организовывать детские праздники и дни рождения “дорогих клиентов”, кто-то интегрирует в свой бизнес туризм по приему, кто-то купит отель или микроавтобус и .д. Бизнес – это творчество и как каждый из нас будет строить свой бизнес, что с чем интегрировать, где искать клиентов и как их удерживать, его личное, я бы даже сказал, глубоко интимное дело.
Простой пример интеграции для ТО – мы уже больше 15 лет являемся владельцами целого автотранспортного предприятия. Наши автобусы возят российских туристов и на Юге Франции и на Севере Норвегии, по Италии и странам Бенилюкса. Программисты нашей компании написали онлайн-бронирование отелей и к лету этого года допишут чудо-модуль, который позволит бронировать и отели и авиабилеты и экскурсии и прокатные авто и билеты в музеи и многое другое. Сами себе задачу поставили, сами выполняем:) Такая вот интеграция…

Турпосредники
ТА как и ТО – посредники. А почему должны сохраниться посредники? В чем высший смысл их существования? Может их как нить взять, да отменить?
Турпосредники выполняют функцию оптовых покупателей, получая за это скидки, функцию комплектования отдельных услуг в туры и функцию рекламы и продвижения (включая формирование спроса). Со скидками и рекламой все понятно, остановлюсь на комплектовании отдельных услуг в туры. Из масла, муки, сахара и еще какой то хрени пекут торт. Каждый компонент вроде как самодостаточен, но при этом не является ни тортом, ни его частью. Отель в городе Рен или экскурсия по аббатству Мон-Сен-Мишель тоже вроде как самодостаточны, но ценность приобретают только в составе тура с трансферами, отелями, другими экскурсиями и т.д. А это и есть то, чем мы занимаемся – наш торт.
При этом не будем лукавить с самими собой. Там, где речь идет о single service и он совсем понятен – типа а.б. в Париж с Эр Франс в ближайшую пятницу, там проще бронировать молча онлайн – хотя опять вопрос – почему бы не на сайте ТО или ТА, который является дистрибутором таких а.б. у авиакомпании, будучи оптовым покупателем, да еще и говорит человеческим голосом и может посоветовать, куда пойти вечером и даже забронировать билет в мулекрэлиорсдоуж:)
А еще ТО организуют чартерные рейсы. Почему авиакомпании не делают этого сами. Это же выгодно! Потому, что ТО несет все риски от непроданных кресел, а убытки закрывает прибылью от туризма (отелей, экскурсий и т.д.). Если бы авиакомпании летали по этим направлениям сами, то они при тех же ценах либо несли убытки, либо были бы вынуждены продавать авиабилеты процентов на 20% – 25% дороже. А это уже могло бы поставить под вопрос популярность (конкурентоспособность) того или иного туристического направления.

Продолжение следует…

Один день из жизни директора или как я ходил на Церемонию награждения “Лидеры туриндустрии 2010″ и даже был награжден.

Так случайно получилось, что наша компания стала номинантом сразу на две премии – “Туроператор года по Италии” и “Компания, внесшая вклад в развитие направления” – в данном случае – по Норвегии.

IMG_0231

Повседневные хлопоты
В день проведения церемонии с утра пораньше, натянув джинсы-майку-кроссовки-и-что-то-сверху, я по привычке забежал на крышу посмотреть, как там движется-не движется моя стройка, после чего помчался на работу.
Рабочий день у меня с 11:00, а в 9:30 – урок французского. С ежедневных по будням занятий я медленно съехал на три-четыре раза в неделю. Занимаюсь теперь еще и по субботам днем. Здорово, когда ты опоздал на 10 минут, а твоя преподавательница на 11 :)
Не суть. День пролетел незаметно. Какие-то собеседования с потенциальными сотрудниками, партнер из Греции по приему наших туристов: новое направление – всегда неплохо. Статистика с руководителем итальянского отдела по нашему чартеру в Римини – превосходя ожидания – конкурентов и даже свои собственные.
И, о радостное известие, от нас съезжает арендатор 80-ти метрового офиса дверь в дверь с нашим основным офисом и мы теперь сможем спокойно разместить там новый отдел – что по Греции, что по Китаю и всякой там ЮВА, ну или пересадить всех как-то по-другому с учетом новой площади. В общем, как писал в названии своей картины Ге – “Всюду жизнь”.

Последние сборы
Ближе к моменту сборов на мероприятие я вдруг обнаружил, что так и не заехал домой переодеться, побриться, а уж мечта найти время постричься так и осталась несбывшейся фантазией. Из всех трех дел, я предпочел постричься, т.к. понимал, что на такую хрень времени до Нового года я точно не найду. Когда, сидя в парихмахерской недалеко от работы, я окончательно осознал, что чуда не произошло – т.е. меня не постригли за 5 минут, а московские пробки не рассосались, я организовал быстрое спасение своего имиджа номинанта. Младшая доченька привезла мне из дома рубашку и галстук, курьер сбегал к метро и купил бритву, ну а дежурный пиджак всю дорогу висит у меня в кабинете. На всякий пожарный случай, вместе с огнетушителем.

К Яру!
Вместе со мной были руководители Итальянского отдела Татьяна и Скандинавского отдела Ирина. По их праздничной одежде я и вспомнил про мероприятие – а то я все порывался выяснить – у кого сегодня день рождения. Церемония награждения должна была проходить в ресторане “Яр”. Оррригиннально, подумал я. Интересно, будут ли медведи на велосипеде и цыгане?
Итак, к Яру! Доехали мы быстро. Представляете себе чувство человека, который всю жизнь торопится, везде опаздывает и вдруг приехал куда-то – не то что во-время, а тупо раньше. Организаторы оказались людьми опытными и дали всем целый час на сборы, приход гостей и рассадку!

IMG_0206

Шикарный отель в стиле сталинского ампира с “яйцом Фаберже”, зал на втором этаже, где можно было скоротать время перед началом церемонии, аперитив и несколько странно смотрящийся на этом фоне оркестр классической музыки а ля Вена. Хотя с другой стороны, с учетом яйца Фаберже…

IMG_0208

Пауза была легко заполнена общением с доброжелательным представителем конкурентов. Выяснив все, что меня интересовало по маркетингу, организации бизнес-процессов и рекламной компании, обогащенный бесценными знаниями, я двинулся вместе в основной зал к столу.

IMG_0211

Банкетный зал поразил мое воображение. Зал представлял собой наверное вершину “сталинского ампира” с высокими потолками, покрытыми лепниной. Большие круглые столы с белыми скатертями, многочисленными столовыми приборами и закусками, удачно дополнялись огромной сценой с большим экраном в углу.
В голове бессознательно всплыли все образы из прошлой советской жизни – от голубого огонька с именитыми гостями за столами, до Кремлевской елки и праздничного концерта в Кремлевском же дворце съездов. Картину довершало то, что за нашим столом сидел настоящий леткик-космонавт, а поздравляли нас и вручали призы от замминистра по туризму до замов торгово-промышленной палаты чего-то там. Все это происходило на фоне любимых песен советских композиторов. Ну, а когда зазвучал гимн Советского Союза, точнее России, все встали. У меня в голове зазвучали слова “партия Ленина”, “нерушимый” и “славься отечество”. Воспитание – куда от него денешься.

IMG_0216

Группа пионеров, танцевавшая на сцене, смотрелась несколько неожиданно на фоне длинноногих красавиц в гусарских кокошниках, выносивших призы победителям. Красавицы вероятнее всего танцуют в свободное от Церемонии награждения время в карде-балете ресторана. Я их узнал по длинным стройным ногам на огромном баннере, висевшем на выходе из ресторана, слева от медведя, когда уже уходил.

IMG_0265

“Чего-то здесь не хватает для полного счастья” подумалось мне. И тут я понял чего – знаете, в американских фильмах 40-ых и 50-ых годов примадонна должна спускаться по такой огромной лестнице сверху вниз. Ну, как в александровском фильме “Цирк” :) Приглядевшись повнимательней к сцене, я с ужасом увидел, правда не одну посередине, а две по краям лестницы, откуда могли бы спускаться даже две героини!

IMG_0222

Летчик-космонавт оказался очень приятным и легким в общении человеком и одновременно заместителем директора музея Космос. Поскольку я люблю всем импонирующим мне людям давать советы, не удержался я и в этот раз. Я посоветовал ему требовать от властей включения в обязательную школьную программу посещения его музея. Как бы там ни было, но у нас есть общие бесспорные ценности – к ним вне всякого сомнения относится покорение космоса.
Итальянцы включили посещение нескольких своих городов в обязательную школьную программу – мол какой-же ты итальянец, если не видел общего культурного достояния Белла Италия. Поляки сделали обязаловку в ВУЗах на посещение Катыни. Какой же ты поляк, если ты не … Короче надо, чтобы наши школьники видели реальные мировые достижения нашей страны. Помню чувство, когдя я с родителями в возрасте шести лет пришел на ВДНХа в павильон “Космос”. Это было круто!
Космонавт ответил, что если бы в его власти было назначать министров образования – он назначил бы меня:) В итоге мы сошлись на том, что я посещу его музей, наделаю хороших фоток и опубликую пост у себя в блоге.
На сцену мне приходилось выходить два раза. Приз оказался вполне прилично сделанным, хотя коробка, в который он был помещен больше напоминала коробку от коньяка:)

IMG_0264

Мероприятие закончилось концертом, как это и случается почти с каждым официальным мероприятием. Репертуар начинался с чего-то нейтрального, про березки и Родину, но постепенно становился все неформальнее. Тенденция была примерно такой, что песни через три-четыре должна была зазвучать “Мурка”, ну или что-то в этом роде.
Мы не стали ждать этого момента и потихоньку разошлись.

Детство – детство…
Возвращаясь на машине домой по московским улицам, на время забывшимся от пробок, и прижимая к груди полученный приз, я вспомнил, как радовался в детстве подаркам на “Елке”. Зимой всегда было холодно, все было покрыто снегом, на углу у метро толстые тетки в валенках, платках и белых фартуках торговали мандаринами и мороженными ананасами. А в это время на многих цирковых и ледовых аренах проходили “Новогодние Елки” для детей. Помимо программы с коллективным бессознательным вызовом снегурочки на сцену, классовой борьбы с серым волком и бабой ягой, в фойе выдавали “подарок” – жестяную или пластмассовую коробку с конфетами. Сколько там всего было вкусного и интересного!

К концу ноября 2010 года во многих турфирмах упали продажи, хотя до конца сезона было вроде еще далеко, да и много путевок оставались непроданными. Случилось это на фоне бурного роста выездного туризма из России, который составил за 9 месяцев почти 40%. В чем же причина такого неожиданного падения продаж? Неужели все уже наездились в этом году?

“Украденное пальто”
Удивительно, но история с ТО “Капитал”, сознательно раздутая его владельцами в призрачной попытке спасения их “социально значимого бизнеса”, привела к тому, что этот оператор, занимавший от 1% до 2% туристического рынка России, все-таки стал компанией национального масштаба. Компанией, внесшей смуту на рынок и напугавшей туристов.

IMG_7547

Продолжающаяся почти три недели мыльная опера привела к тому, что теперь многие туристы, возможно даже подсознательно, думают про всех туроператоров и турагентов, как про гражданина из анекдота, у которого украли пальто. “Не то, он украл пальто, не то, у него украли пальто, но в общем была какая-то мутная история с украденным пальто и он в ней как-то замешан.”

Благодаря долгим и подробным обсуждениям истории с ТО “Капитал” в СМИ, туристы и турагентства теперь с удивлением обнаружили, что туроператор, требующий с заказчиков быстрой и полной оплаты за туры, годами тупо проедал или тратил другим неправедным образом значительную часть полученных денег, вместо того, чтобы рассчитываться со своими поставщиками. При этом он пиарился (PR) где мог, активно участвовал в выставочной и общественной жизни туротрасли, платил отчасти неадекватные зарплаты, в общем – жил на широкую ногу. А вдруг тоже самое делают и другие? Где гарантии? Как подстраховаться? И вообще, кто следующий? Адресок не дадите?

Разумеется, у всех все по-разному. Но отечественный турбизнес смог обслужить в этом году без проблем больше 9 млн туристов и продолжает работать. И еще одно – точно: количество банкротств в российском туризме не больше и не меньше чем в других отраслях – будь то авиаперевозки, ресторанный, строительный или какой другой бизнес и уж точно не больше, чем в туризме европейских стран. Поэтому общественный интерес к истории с ТО “Капитал”, скажем так, несколько больше адекватного.

Кто кого “закапывает живыми”
Живьем сейчас закапывают российский туристический бизнес, как вид деятельности. Это прощальный подарок от ТО “Капитал” 2010 – типа “не доставайся же ты никому”. Рынку не было выгодно разорение “Капитала”, наоборот было выгодно, чтобы “Капитал” выплыл, чтобы его купил какой-нибудь инвестор и занимался санацией, пока не надоест. Но на этот раз чуда не произошло и многолетний пузырь лопнул.
Свет славы “Капитала” теперь лег ровным золотистым загаром на плечи всего российского туризма.
Зачем нам такая слава?
У меня такое ощущение, что скоро начнется “охота на ведьм” в туризме и надо будет всем, и ТурОператорам и ТурАгентам доказывать свою невиновность и чистоту намерений. Интересно, как? Дать торжественную клятву над телом погибшего “товарища”? Или может быть сразу поклясться коллективно над какой-нибудь священной книгой?

“Эту болезнь назовут Вашим именем”
Теперь на туристический рынок в России будут оказывать негативное воздействие уже сразу три фактора: Интернет с возможностью онлайн-бронирования отдельных услуг у поставщиков, антикризисное мышление клиентов а ля 2008 (найди, где дешевле) и теперь еще и “синдром капитала”. Жизнь прожита не зря. Это Вам не какая-нибудь редкая экзотическая болезнь – именем этого ТО назовут целое явление, разрушающе подействовавшее на доверие туристов к турбизнесу – “синдром капитала”. Туристический рынок никто разумеется целиком не закопает, а вот ботинки нам изрядно запачкали.

Почувствуйте разницу
В чем принципиальная разница в ситуации с “Капиталом” по сравнению с другими разорившимися туристическими компаниями? Кого-то покупали иностранцы, кто-то красиво уходил, не оставив после себя долгов и недоброй памяти. Но большинство разорившихся компаний попросту “кидали” зарубежных партнеров, немного – российские ТА, чуть-чуть своих сотрудников и крайне редко клиентов. За последних почти всегда расплачивались ТА. При этом суммы оставленных долгов были несмертельными. Ну и еще – разорившиеся бизнесмены не давали интервью по ТВ, не выступали на пресс-конференциях, не рассказывали про злые злобно гнетущие их силы и не намекали “кому это выгодно”, а просто быстро убегали, прихватив что-нибудь, что может пригодиться в долгой дороге. При этом, в случае с “Капиталом”, досталось больнее всего самым близким и лояльным к оператору ТурАгентствам. Им сейчас тяжелее всего.

По старой борозде – в новую жизнь
А здесь куда бежать? Надо сначала реструктурировать долги, сделать всех претендентов на выплаты, включая любимые ТА, “очередниками третьей очереди”, ну а затем – попробовать выгодно продать бренд. Бренд-то теперь “национального масштаба”, его все знают. Ну может не за 25 млн, а за 24 с половиной :(
А потом на вырученные деньги основать новое ТО или реанимировать старое, которое будет давать ТА уже не 15%, а например 20% комиссии:) Вперед! По старой борозде – в новую жизнь. Все отработано до мелочей. Оговорка И. Бельтюковой по Фрейду: “Начнем работать в середине февраля”. Это – чтобы успеть к началу нового сезона. Опыт же надо как-то использовать.

P.S. Пройдут годы, но многие турагенты будут иногда вскакивать по ночам, услышав во сне приятный женский голос “наш девиз – не навредить …”.

“Синдром капитала” еще долго будет икаться российскому туристическому рынку.

Зачем пишу?
Прочитал комментарий в своем блоге от директора одного ТА. И делаю теперь эту ошибку, из длинной цепи которых и состоит человеческая жизнь. “Бойся первого движения души – обычно оно бывает благородным” – я всегда смеюсь над этой фразой Талейрана.

Захотелось мне вдруг как-то ободрить людей, попавших в неприятную ситуацию и рассказать, как я решал аналогичные проблемы. Может это кому-то пригодится. Хотя тема для меня крайне щекотливая. Ну, да ладно.

В истории каждой компании и в жизни каждого бизнесмена случаются неудачи, форс-мажоры и разные другие проблемы, о которых обычно не рассказывают. Это уже старая история – поэтому и могу поделиться.

Главный урок 98
Довелось мне и нашей компании пережить большие проблемы в 98-ом. Главный урок, который я вынес – самое главное в любой ситуации сохранять самообладание и иметь четкий план действий.
Каким бы хреновым он ни был, главное, чтобы он был реалистичен и Вы сами верили в возможность его исполнения. И во что бы то ни стало его исполнили. Здесь уже других вариантов нет и быть не может.

Кризис как бесплатный урок по управлению рисками
Лето 98 складывалось для нас крайне удачно. Объемы резко возросли, увеличился и приход денег. За год до этого мы влезли в долги и купили свой первый офис на Белорусской, о котором так долго мечтали. Но нам показалось мало и мы в добавок стали счастливыми обладателями двух туристических автобусов – о них мы тоже мечтали, но уже не так сильно, как об офисе :) . На нОвые автобусы денег у нас разумеется не было и мы довольствовались двумя вполне приличными Неопланами 4* (уже не помню – четырех или пятилетними).
И тут, так некстати этот долбанный кризис. Мало того, что мы “попали” с кучей рублей, мы еще остались должны партнерам. Вдобавок объемы после начала кризиса резко сократились. Часть долга была связана напрямую с кризисом, но основная сумма долга приходилась как раз на наши замечательные автобусы и небольшой кусок на офис. Мы то рассчитывали заработать как следует летом и к зиме полностью рассчитаться. К тому же нас грела мысль, что мы деньги не на дачу или квартиру потратили, а вложили в свой бизнес, во вполне материальные осязаемые вещи.

Настроение было не очень – партнеры все как сговорились – стали слать счета и требовать немедленной оплаты. Что делать?
Кстати, сотрудникам я все рассказал, как было, объяснил, что и как собираюсь делать. Команда обязательно должна быть в курсе всего – слухи и недоверие убивают бизнес.

Что делать? Мой принцип ведения дел – не иметь долгов. Если что-то даже не сложилось с партнером или он подвел или стал зарываться по ценам, я с ним расплачиваюсь, но больше дел не имею. А как быть, если денег нет? Как быть, если перспективы их зарабатывания туманны?

План спасения утопающих – дело рук самих утопающих
Для начала мы собрали все счета, посмотрели, кому сколько должны и написали всем письма с графиками платежей, исходя из своих Реальных Возможностей. А дальше стали платить только текущие платежи но новым заездам и потихоньку гасить свои долги. Разумеется нам писали грозные письма, но мы вежливо, но твердо гнули свою линию. Поступающие от нас клиенты и аккуратные платежи по ним, а затем и мелкие переводы в счет погашения основных долгов растопили сердца зарубежных партнеров. Никто не отвалился!
Сейчас я уже точно не помню, но то ли летом 1999, то ли скорей на Новогодний сезон 1999/2000 мы полностью рассчитались с зарубежными партнерами. Сидели в своем офисе, возили на своих автобусах, работали себе, работали – так потихоньку и расплатились.
Не забуду смешную историю на осенней выставке 98 года. Приехал Михаил Брадач из Евротурса и начал с нас требовать немедленно вернуть весь долг. Мой заместитель и одноклассник по совместительству Олег Балакирев, позвал Михаэля на улицу, подвел к нашему желтому Неоплану, который мы выставили перед входом в “Олимпийский”, зашел внутрь и сказал Михаэлю “Твои деньги с пятого по одиннадцатый ряд”. Михаэль согласился на рассрочку.

Для меня это был хороший урок в жизни. Теперь, прежде чем поставить новый чартер или начать новый проект, я в первую очередь просчитываю возможные риски и возможные убытки и, если вижу необходимость, подстраховываюсь кредитной линией или овердрафтом. Так самому спокойней. Это не кредит, а линия. Нужно, можешь взять когда надо.

Про ТА, которые сейчас “влетели”.
Не надо канифолить мозги клиентам, врать, кормить их обещаниями. Люди не любят больше всего, когда им врут, когда их принимают за идиотов.
Посчитайте сумму Ваших долгов перед клиентами, поймите сами, сколько Вы в состоянии отдать им сразу, а сколько нужно рассрочить и постарайтесь договориться с каждым из них четко, что, когда и как Вы для него сделаете, чтобы закрыть вопрос.
Это, кстати совсем не отменяет необходимости побороться и со страховой компанией и с банкротом – “с паршивой овцы хоть шерсти клок”.
Объясните подробно Вашим клиентам ситуацию, изложите в письме (некоторые лучше воспринимают на слух, другим легче понять ситуацию с листа), покажите платежу, что Вы деньги не взяли себе, а перечислили за его путевку, и предлагайте варианты.
Общаться со всеми придется лично. Одно дело, когда объясняет и обещает менеджер, другое дело, когда это владелец бизнеса.
Главное дальше предлагайте Реалистичные Варианты, исходя из Ваших Реальных Возможностей. Все четко, без фантазий. Пусть клиент заплатит по-новой за свою путевку половину, треть, две трети (в зависимости от ситуации), которые Вы ему вернете весной – летом 2011 при бронировании им следующих путевок. Об этом можно и нужно подписать с ним договор, где все это четко прописать, кто, кому, когда и на какую сумму.

“Гигиена” общения
Мойте руки перед едой и говорите правду. Мы не любим сообщать друг другу неприятные новости, мы опускаем глаза и чувствуем себя виноватыми – лоханулись, недоглядели, виноваты…
Не надо заниматься самоедством – надо понять ситуацию, понять четко, что делать и добиваться поставленной цели.
Цель – сохранить доброе имя, сохранить отношения с людьми – в первую очередь как с людьми и уж потом как с клиентами, сохранить бизнес.
А бизнес – это Среда,
бизнес – это Дом,
бизнес – это Люди.

Если Вы не собираетесь сами бороться за себя, кто должен за Вас бороться?

Мантра от К.Г.
В истории каждой компании и в жизни каждого бизнесмена случаются неудачи. Самое главное в любой ситуации оставаться человеком, сохранять самообладание и иметь четкий план действий. Каким бы хреновым он ни был, главное, чтобы он был реалистичен и Вы сами верили в возможность его исполнения. И во что бы то ни стало его исполнили. Здесь уже других вариантов нет и быть не может.

P.S. Перечитал свой пост и представил в свой адрес
такой вопрос
- Вы оптимист?
и такой ответ
- Есть другие варианты?

Проект “Капитал”
Люди по разному приходят в бизнес и по разному его строят. Владельцы “Капитала”, судя по всему, хотели создать красивый Большой Бизнес и выгодно его продать международному туроператору. В пользу моей версии говорит то, что однажды, лет семь – восемь назад, еще будучи основателями и совладельцами “Инна-тур”, они это уже почти сделали, но там у них что-то не срослось с новым совладельцем – основным акционером “Инны”, и сделка с TUI не состоялась. Тогда-то вероятно и родился проект “Капитал”.

IMG_7613

В принципе в таком подходе – создание бизнеса для его последующей продажи, нет ничего дурного.
Но цена будущего Большого Бизнеса оценивается не категориями Прибыль, а категориями Доля рынка, Темпы роста, Оборот компании, Филиальная сеть.
Это для инвестора, вкладывающего деньги в выгодное предприятие, важна в первую очередь Прибыль и Перспектива. А вот у крупного международного туроператора другие задачи – ему нужно быстро войти на рынок, купив понятный с его точки зрения бизнес. Здесь уже важен в первую очередь масштаб.

Сделай сам или купи готовое
Чтобы создать такой бизнес самостоятельно, нужны годы и годы (создать компанию, сделать понятный для местного рынка продукт, создать бренд, набрать и обучить персонал, объехать десятки городов, снять офисы под филиалы, наладить бухгалтерию, набрать в регионах сотрудников, наладить систему контроля и учета, установить долговременные отношения с агентами – дистрибютерами, аккредитоваться в посольствах и прочая и прочая – наконец всем этим надо еще управлять!).

Чтобы все это создать и вывести на хороший уровень, при нормальном ходе дел может понадобиться лет десять.
Крупный западный оператор ждать столько не хочет (точнее не может). При покупке готового бизнеса он получит уже через год – два – ну если получит:), эффект синергии, прийдя на новый рынок, вдохнув новые потоки российских туристов в свой уже отлаженный бизнес.
На российском рынке есть с десяток примеров покупок западными туроператорами российских компаний. Удачных и не очень. Покупают даже с долгами. Самый свежий пример Интурист, купленный европейским оператором Thomas Cook. В пресс-релизе написано “По словам президента ВАО «Интурист» Александра Арутюнова, инвестиции пойдут в гостиничный бизнес, частично – на погашение финансовых задолженностей и развитие компании в целом…” Вы поняли? То, что заплатит Томас Кук, частично пойдет на погашение долгов российской компании.
Вот Бельтюковы и старались ударными темпами создать продвинутую компанию с большими объемами – “третьего по величине российского многопрофильного туроператора”. В итоге создали “самого известного”.

Агрессивное развитие бизнеса или “на грани фола”
Поэтому предположу, что с самого начала владельцами “Капитала” был взят курс на “агрессивное” развитие компании, что подтверждается многочисленными заявлениями Инны Владимировны. Перешедшие из “Инны” в 2003 году квалифицированные” сотрудники составили костяк будущего “Капитала”. Небольшое вливание средств на старте – и вперед по проторенной тропе.
В отличие от “органического развития” – прощупывание направления, затем маленький блок мест в самолете или цепочка групп, через год блок побольше, потом через годик пол-самолета и наконец еще через год свой чартер. Затем борьба год – два за место под солнцем с уже сидящими на направлении конкурентами-аксакалами, которые не хотят ни уходить ни двигаться. При “органическом” росте на такой проект уйдет 4 – 5 лет. Но можно “агрессивно” уложиться и в два. Смотря какие задачи перед собой ставить и если есть на это деньги – свои, спонсорские или кредитные. А направлений много, год на год не приходится. Все меняется – то жара, то забастовки, то нет снега, а то есть вулкан, меняется даже “мода” на направления. Т.е. любое развитие отягощено большим количеством постоянно меняющихся внешних факторов.

Почти все торговые сети развиваются на заемные деньги – что аптеки, что магазины. Но они все-таки “вкладывают” кредиты не только в бренд и технологии, но главное в вещи материальные: в недвижимость, долгосрочную аренду, покупку оборудования и т.д. Купленный магазин или аптека в хорошем месте могут быть обеспечением и понятной целью получения кредита в банке, а вот могут ли являться инвестицией и представлять для банка ценность оплаченные кресла в самолете на предстоящий новый год – вопрос спорный.

Цена быстрого “агрессивного” развития туристической компании – кредиты, если их дают, или большой стартовый капитал инвестора, если он есть.

IMG_7618

Дырка от бублика или неслучайный коллапс

Считать деньги в чужом кармане – нехорошо. И все-таки, давайте попробуем посчитать, ведь речь идет не о соседе по лестничной площадке, а о крупном ТО, всколыхнувшем рынок, поставившем в сложное положение многие ТА и даже заставившем Госдуму вернуться к обсуждению поправок в Закон о туризме.

Вариант “Оптимистической трагедии”
Возьмем за основу выведенную мной в прошлом посте оптимистическую цифру в 272 тыс туристов за год и попробуем прикинуть, сколько “Капитал” мог с них заработать денег и сколько нужно было тратить на его текущую хозяйственную деятельность.

На массовых направлениях маржа ТО колеблется от 15% до 20%. При этом ТО платит из этой маржи агентствам комиссию, обычно в районе 10%.
НО. Туристический рынок устроен примерно так.
На ТА давят клиенты – “скидки давай, а то уйду к другим ТА”,
на ТО  давят ТА – “повышенную комиссию давай, а то уйду к другим ТО”",
на ТО давят цены рынка – “хорошие цены давай, а то от тебя уйдут все – и ТА, и клиенты”.
Ну, и куда в итоге бедному ТО податься?

Вот ТО “Капитал” из своей маржи и отдавал 14%, 15% и даже 16% + бонусы. Чтобы быть конкурентоспособным. Чтобы создать мощную агентскую сеть – важную составную часть Большого Бизнеса. Что могло оставаться “Капиталу” в итоге в смысле денег? Предположу, что где-то 5% от оборота, т.е. годовой доход мог быть на уровне 13,6 млн евро за год (272 тыс туристов при средней цене путевки по 1000 евро с человека).

Вот и вертись на эти деньги, как хочешь.
Я не шучу. Потому что я уже прикинул возможные затраты подобного ТО.
Сотрудники: минимум 300 чел/ максимум 500 человек х 12  месяцев х 1,5 тыс евро (средняя з.п. включая налоги подоходный и ФЗП и премии) =  мин 4.800.000,- евро/  макс = 9.000.000,- евро. Офис:  4 – 5 м2 на чел в среднем надо, т.е. на 300/500 чел = офис площадью 1500 м2/ 2000 м2, да за евро за 500 м2 в год = мин 750.000/ макс 1 млн евро. Офисы в регионах под ключ: примерно 40 офисов аренда + два – три сотрудника + телефон и интернет х 12 месяцев ну по 5 тыс в месяц на офис будет. Это минимум минимум = 2.400.000 евро. Реклама и маркетинг: cайт, выставки, воркшопы, региональные семинары, полиграфия и т.д. У такой продвинутой компании никак не меньше 1 млн евро в год уходило. Ну, никак не меньше. Накладные: интернет, телефонная, технологии, ПО, компьютеры, ксероксы, бумага и т.д. в год ок 200.000 евро. Ой, занизил последнюю цифру – личный виртуальный подарок “Капиталу”.

Итого:
Оптимистический сценарий
Прибыль брутто 13, 6 млн минус Затраты 8 млн 150 тыс евро = Прибыль нетто 5 млн 450 тыс евро
Пессимистический сценарий
Прибыль брутто 13, 6 млн минус Затраты 12 млн 350 тыс евро = Прибыль нетто 1 млн 250 тыс  евро

А теперь вопрос нашей викторины.
Если из вышеназванной прибыли вычесть стоимость обслуживание кредитов? Не погашения, а только обслуживания?
За 1,3 млрд руб ( около 32 млн евро) надо платить порядка 16% годовых = 5 млн 120 тыс евро. Если их  вычесть из прибылей за год, сколько останется дивидендов? Оптимистически: 330 тыс евро :) , пессимистически: минусА, глубокие такие миллионные минусА. Если даже найти кредиты по более симпатичной ставке – сути дела это не меняет.

В деталях я мог и ошибиться в ту или иную сторону, но в целом порядок цифр и мои расчеты правильны и они дают в целом правильную и понятную картину происходящего, позволяют заглянуть за кулисы и понять причины неслучайного коллапса. Вывод печальный: в России на кредитные деньги под сумасшедшие 15%, или даже льготные 11% построить туристический бизнес маловероятно. Груз долгов лег тяжким бременем на компанию и чтобы ее спасти понадобилось бы слишком большое неадекватное вливание денег.

Миф о заговоре или “Иду на грозу”
Бывают такие ситуации, когда деваться некуда. Слабые люди убегают, сильные выжимают из ситуации по максимуму и “идут на грозу”. Мы имеем дело со вторым случаем. Смысл раздуваемой истории про третьего по величине ТО и десятках тысяч туристов и “социальную значимость” происходящего – в одном. Показать масштабность и важность проблемы и попытаться надавить на банки и, о Боже! на государство. Если это не сработает, можно будет хотя бы поделиться ответственностью с “алчными” банками за всю ситуацию, обвинив их пост-фактум во всех грехах. Других разумных вариантов поведения все равно нет. Отчасти это сработало исключительно благодаря таланту Инны Владимировны. Пресс-службам банков-кредиторов надо бы сходить к ней на “мастер-класс”, вместо того, чтобы оправдываться за попытку получить назад свои деньги.

Танцы с волками и “Тело кредита”
Внешнему наблюдателю скорее всего непонятно, что происходит в отношениях между банками-кредиторами, потенциальными инвесторами и владельцами “Капитала”. А я представляю себе это примерно так. Можете считать, что мне это приснилось. В результате бесплатной “рекламной компании” на ТВ и в СМИ кто-то кое-где у нас вдруг озадачился возможной проблемой с очередным громким скандалом, взял да и позвонил владельцам пары банков-кредиторов, да еще парочке человек с деньгами, вроде Прохорова, на тему, мол не купить ли ему “социально значимый” “Капитал”, да и прикрыть набирающий обороты скандал.
Тут пошла в СМИ инфо, что мол Прохоров готов вложить до 15 млн долларов, но при условии полной реструктуризации долга “Капитала” перед банками, составляющего примерно 45 млн. долларов. Т.е. человек готов немедленно купить неожиданно свалившийся ему на голову не совсем нужный бизнес, но с таким вот смешным невыполнимым условием. Т.е. по другому – не готов купить, а говорит, готов. Ну неудобно ему отказываться. Надо сказать есть и добавить какое-нибудь малореальное условие. А банки все блокировки счетов уже сняли и вроде готовы даже кредитовать, но как-то конфузятся – отказать неудобно, а дать – так и это безнадежно пропадет как и само “тело кредита”.

Перспективы “капитализации” или “медленные похороны”
Допустим российские банки-кредиторы возьмут, да и простят “Капиталу” все долги (в районе 45 млн долларов), а Прохоров возьмет да и даст 15 млн долларов в обмен на контрольный пакет. Что тогда? Да, ничего. 15 млн хватит на обслуживание всех туристов, купивших путевки “Капитала” на новогодние праздники по версии Инны Владимировны (по моей версии не хватит). Но проблема заключается в том, что перед зарубежными партнерами “Капитал” также как и перед российскими банками по-прежнему в “вечном неоплатном долгу”. Какова сумма этого долга – можно только догадываться. Но речь идет о цифрах, превышающих то, что собирался вложить предприниматель Прохоров.
А тем временем на счета “Капитала” деньги от новых туристов уже не поступают и бизнес умирает. Всем надо немножко подождать и больного не надо будет убивать. Он сам умрет. Просто подождать. Вот все и ждут.

Выводы
- Хорошую компанию создали Бельтюковы ?
- Хорошую. Хороший бренд, хороший коллектив, квалифицированные менеджеры, хорошо поставленные бизнес-процессы.
- Адекватны ли долги компании ее возможной стоимости? Равна ли сумма стоимости бизнеса долгам компании?
- Однозначно нет. “Агрессивная модель” оказалась слишком затратной, а кредиты слишком дорогими, а заработки недостаточно большими.
- Кто виноват в ситуации? Львиная доля ответственности лежит на ее руководителях-владельцах и небольшая на “кризисе 2008 года”. По совокупности это называется bad management.
- Пострадала ли репутация туристической отрасли?
- Несомненно. Нам теперь предстоит оправдываться, где только можно.
- Кого мне жалко?
- “Попавших” туристов, турагентства.
- Чему учит эта история?
- Тому, что бизнес – это ответственность. Не деньги, не капитализация, не технологии, а ответственность. Ответственность перед людьми.

Ну, вот и все.

P.S. Оба фото сделаны мной в Подмосковье в феврале 2010 года.

Буря в стакане воды
История с туроператором “Капитал” развивается по восходящей, обрастая все новыми подробностями, пресс-конференциями, комментариями в центральной прессе, на ТВ и даже (!) на радио:)
Среди действующих лиц замелькали слова Госдума, Общественная палата, Президент, Минспорттуризма, рабочая группа, хорошо информированные источники в Кремле, Прохоров, Альфабанк и прочие маркеры нашего времени.
В общем происходит, судя по всему, событие национального масштаба. А так ли это?

Если Вы пробежитесь по статьям, выступлениям и комментариям, то сразу увидите, что из материала в материал кочуют одни и теже “факты” и слоганы, а точнее “мифы” и небылицы. Люди, их повторяющие, скажем мягко “не совсем в теме”. Поэтому и повторяют всякую хрень. Давайте попробуем разобраться в ситуации при помощи цифр – даже тех, что были названы или ранее опубликованы.
Выскажу несколько своих предположений. При этом я не ставил своей целью сделать бухгалтерский баланс для этой компании, а только хотел понять порядок цифр и прокомментировать его.

Третий по величине или “паленые цифры”.
Математическое действие номер РАЗ

Помните мультик про 38 попугаев? Главное найти правильную единицу измерения, в которой все кажется, то больше, то меньше. В зависимости от Ваших потребностей можно мерять или слонами или попугаями.

На портале туринфо http://tourinfo.ru/content/rating/ можно найти рейтинги турфирм.
Посмотрим Рейтинг “Крупнейшие туристические компании России`2009″.
На 3-м месте стоит Капитал с оборотом 16 млрд 106 млн рублей. Круто.
В колонке Количество клиентов видим 1 млн 709 тыс 200 клиентов. Здорово.

А теперь давайте возьмем в руки калькулятор и проверим, сколько стоит одна путевка от туроператора “Капитал”. Делим и получаем 9423 рубля. Маловато будет для поездки за рубеж. Следите за моей мыслью ? Бывают такие путевки ?

Важно. Компании предоставляют информацию для этих рейтингов о себе сами, заверяют печатью и подписью руководителя и главбуха.

Математическое действие номер ДВА
или “следствие ведут колобки

Полез я дальше читать рейтинги и увидел Рейтинг “Крупнейшие продавцы билетов ‘2009″.
Ну и кого же мы видим на 2-ом месте с оборотом в 5 млрд 194 млн рублей и 1 млн 405 тыс билетов? Ну конечно же. Мы видим “Капитал”. Так вот оно в чем дело ! 16 млрд 106 млн это вероятно всего. По совокупности.

БИЛЕТЫ И АВИАБИЛЕТЫ
5 млрд 194 млн рублей составил оборот по продаже билетов, в т.ч. 3 млрд 359 млн рублей оборот от продажи авиабилетов. Делим общую стоимость а.б. на 497 тыс 500 авиабилетов и получаем среднюю стоимость проданного билета. Сколько по Вашему стоит билет в Париж, ОАЭ, Пунта Кану и т.д,? Ну в среднем? Ну, думаю евро 350 – 400. В среднем. А сколько у Капитала = 6750 рублей за билет. Куда же они летали, интересно? Это стоимость всего билета или сегмента ? Следите за моей мыслью ?

ТУРИСТЫ
Теперь вычитаем из общего оборота, равного 16 млрд 106 млн, деньги за проданные билеты в размере 5 млрд 194 млн и получаем 10 млрд 912 млн рублей и делим их (допустим по курсу 40) и получаем 272 млн евро и делим на стоимость одной путевки в 1000 евро и получаем 272 тыс туристов или примерно чуть меньше 3% от всего выездного рынка РФ. Это цифра максимально возможного кол-ва туристов “Капитала” при их заявленных оборотах.

Догадались к чему я?
Вам настойчиво рассказывают про третью по величине компанию, про десятки и сотни тысяч туристов, про направления по всему миру. Вы уже почти поверили:) А ведь 3% и третий по величине не одно и тоже.
Но об этом лучше наверное в продолжении, чтобы не сбиваться с мысли.

ВАЖНО
. В среднем можно исходить из 1000 евро за путевку (есть путевки за 300 евро, бывают за 3000, но если Вы посмотрите на цифры других операторов, то убедитесь в моей правоте).
Кстати. Мне наверняка потом кто-нибудь скажет, мол автор поста прочел что-то не так или не так понял. Но там же есть еще и Рейтинг “Лидеры по количеству обслуженных туристов ‘2009″ Здесь компания “Капитал” вообще на 1-ом месте, а в рейтинге речь идет именно о туристах. Он так и называется “обслуженных туристов”. И здесь фигурирует общая цифра в 1 млн 709 тыс 200 туристов ! По 9423 рубля :(

Математическое действие номер ТРИ
или “А ларчик просто открывался”.

Идет пресс-конференция в РИА Новости. Все по взрослому. Президиум. Напряженные взгляды, национальные телевизионные каналы. Выступает Инна Владимировна. И говорит примерно следующее – третий по величине, миллионы клиентов, но причин для беспокойства нет – путевки на новогодние праздники купило всего 8 тыс 200 туристов примерно на 10 млн долларов (кстати стоимость путевки в целом соответствует моим расчетам выше).
Здесь нужно внести одну небольшую поправку. В “Капитале” все застопорилось примерно к 11 ноября – это разгар сезона продаж путевок на новый год и рождество. К этому времени многие операторы успели продать от половины до двух третей своих путевок. Т.е. “Капитал” в штатном режиме мог бы продать больше и вместо названных 8 тыс 200 путевок вышел бы на уровень от 12 до 15 тыс путевок на новогодние праздники.
Подойдите к руководителю любой туристической компании – от мелкого агентства до крупного туроператора и спросите, сколько примерно в год может отправлять турфирма, если на новогодние праздники она отправляет от 12 до 15 тыс туристов. Ответ будет примерно от 100 до 130 тыс человек в год. Вот это уже вполне реальные цифры об объемах “Капитала”. И мы уже плавно переходим к компании с объемом рынка от 1% до 2%.

Нужно короче определиться. Про миллионы туристов вообще надо забыть. А дальше – то ли у Капитала около 272 тыс туристов в год (по их цифрам), как у крупного туроператора, но тогда на новогодние праздники ответственность должна быть хотя бы за 30 – 40 тысяч туристов и за полученные за них предоплаты. То ли надо придерживаться версии, что у Капитала всего зависло 8200 туристов на высокий новогодний сезон, но тогда количество туристов за год должно быть заявлено скромнее – от 100 до 130 тысяч – а это уже не третье место. Скажу по секрету даже и не четвертое.
А мерить, то попугаями, то слонами, некорректно по отношению к питонам :(

Почему волнуется туристическая общественность
Волнуются турагенты.

Турагентства волнуются потому что отдали деньги своих клиентов не туда, не тем. Теперь вообще непонятно, что делать. По договору многие турагентства сделали только предоплату и теперь должны доплатить туроператору. Если они не сделают полную оплату путевки, то туроператор может аннулировать бронь и взять штрафы по договору, т.е. не вернуть ничего.
Бежать доплачивать без пяти минут банкроту, чтобы потом только в день заезда узнать результат эксперимента и получить печать на путевку, что ничего не состоялось и только после этого по Закону пытаться получать у туроператора ли, у страховой компании ли, через суд ли свои кровные?
Турист может судиться с кем хочет. Вообще, это ответственность туроператора, но как турагентство пошлет на фиг дорогого клиента, который с ним ездит лет пять или десять? Да никак. Влетевшие ТА теперь не знают как себя правильно вести и им придется тащить на себе часть долгов Капитала. Одни надеются что-то вернуть и желают Капиталу как то выкарабкаться, может Инна Владимировна сможет у кого чего перехватить в смысле денег и отправить зависших туристов. Другие, и их большинство, сердятся – на Капитал, на Инну Владимировну, на себя, на других – почему не предупредили, вспоминают чем то похожую историю с “Инной тур” с теми же действующими лицами, немного жалуются, немного хорохорятся – в общем все как у всех. Поэтому сейчас все основные обсуждения в туризме и ведутся вокруг этой темы.

Волнуются туроператоры.
У туроператоров прибытков от краха Капитала практически никаких нет (подробнее про “миф о заговоре” в продолжении). А вот проблем у ТО будет предостаточно. Начиная с того, что зарубежные партнеры теперь тоже начнут волноваться и требовать оплату в более ранние сроки. К тому же хотельерам и прочая надо будет как-то отбивать свои убытки. Обычно такие проблемы решаются при помощи плавного повышения цен. Кто-то требовал цеховой солидарности…

Ситуацию с ТА мы уже проходили. Потерявшее деньги ТА может столкнуться с трудностями в оплате своих путевок у других туроператоров. Но не это нас печалит. Сейчас все кому не лень кинутся регулировать туротрасль. И ничем хорошим для нас это не кончится. Худший сценарий. Какой-нибудь госорган выбьет себе право самостоятельно определять степень надежности туроператоров и наконец сбудется мечта вертикалов об объединении законодательной, судебной и исполнительной власти в одних руках – в руках честного, неподкупного, справедливого и великодушного российского чиновника. Господа! Это шанс! Шанс похоронить одну из немногих конкурентных сред в российском бизнесе.

P.S. Может быть. Может быть продолжение следует с рассказом про “дырку от бублика” и “миф о заговоре”. Но не обещаю. А может быть расскажу все, о чем Вы хотели, но боялись спросить :)

История с капиталом

Наверное все уже читали историю с туроператорской компанией Капитал. Суть истории простая. Один из крупнейших российских туроператоров попал в сложное финансовое положение. Причин как всегда несколько – тут и кризис 2008 года, и желание владельцев чрезмерно быстрыми темпами создать современный бизнес, и отсутствие развитого рынка финансирования новых проектов, будь то в туризме или в других отраслях.

Задолженность компании партнерам в России составляет, если верить цифрам, при обороте в 16 млрд рублей 1,3 млрд рублей, т.е. ок 8% от оборота. Сумма большая, но не критичная. В зависимости от того как устроен их бизнес, это может быть прибыль +/- за один год.

Сложнее обстоит с долгами зарубежным партнерам. Здесь пока никто никаких цифр не называл. Но решение проблем по задолженности с ними в любом случае возможно. Была бы добрая воля.

Еще сложнее обстоит дело с тем, что в туризме от 30% до 40 % годового оборота приходятся на новогодние и рождественские праздники. Большинство туркомпаний уже продали на этот период от половины до двух третей (а в некоторых случаях и больше) путевок от общего числа. А это уже гораздо большая сумма. Если есть под рукой калькулятор – сами прикиньте.

Что делать

Самое главное сейчас объяснить кредиторам Капитала, что они должны дать Капиталу работать – пусть вводят внешнее управления, контролируют расходы и оплату счетов партнерам, но дадут им ра-бо-тать. Надо вывозить уже уехавших туристов и обслуживать туристов, уже оплативших свои путевки.
Если банки не дадут Капиталу работать еще пару дней, то свои деньги банки назад уже никогда не получат. В лучшем случае “от мертвого осла уши”.
Параллельно с этим Капиталу и банкам надо делать аудит компании, разбираться сколько кому они должны, в т.ч. за рубежем, оценивать бизнес и решать вопрос, сколько этот бизнес стоит, кому, что и на каких условиях останется или достанется.

Это единственная рациональная модель поведения. Если банки не договорятся с Капиталом, то крупный оператор потянет за собой на дно огромное кол-во небольших турагентств, оформивших и уже оплативших новогодние путевки. А речь здесь идет о гораздо больших суммах.
Можно ли такой аудит хотя бы в первом приближении сделать? Можно. При доброй воле хватит двух трех дней – знаю о чем говорю :)

Вот как бывает

Остановка работы любой туристической компании на пару недель, даже не обремененной долгами, может привести к катастрофическим последствиям из-за отсутствия денежного потока и возможности осуществлять платежи, из недоверия партнеров и клиентов.
В сентября не помню уж каког года бизнес Куда ру стоил может Один а может 10 млн, чего не знаю. Может фунтов, а может рублей. В ноябре того же года их бизнес не стоил НИЧЕГО. В любой валюте. НИ – ЧЕ -ГО. Время – деньги. На эту тему я как то писал “Советы бизнесменам. Совет седьмой. Продажа бизнеса – цивилизованный выход из кризиса”.

Последствия

Про последствия писать не хочется, но они долгосрочные и печальные – от потери гигантских денег ТА (агентства), недоверия зарубежных партнеров к российским туроператорам, недоверия клиентов к турбизнесу, недоверия власти к турбизнесу, до ожидающих нас дурных инициатив в законодательстве а ля “закручивание гаек”.

Стоит ли вообще спасать Капитал?

А стоило ли спасать американские банки и что было бы если бы их не вытащили? А стоило ли спасать российские банки?

Пожелания

Желаю Бельтюковым такого же упорства в сохранении своего бизнеса, которое они проявили при его создании. Им есть за что бороться.

Желаю банкирам еще раз все взвесить. Им тоже есть, что терять и мы даже знаем примерно сколько.

Гончаров Карен, DSBW

Как будет выглядеть будущее современного туризма – вопрос, волнующий меня давно и серьезно. Мир развивается с такой поразительной скоростью, что реально у меня захватывает дух и уже сейчас необходимо думать о будущем, которое, как известно, светло и прекрасно.

Недавно я написал на эту тему небольшую статью для БАНКО “Вызов всему турбизнесу”. Этот пост – ее своеобразное продолжение.

В сентябрьском номере ГЛ за 2010 год (профессиональное туристическое издание) вышла моя статья про туризм и его перспективы. Мне чего-то вдруг захотелось опубликовать ее у себя в блоге. Может быть это кому-нибудь будет интересно. Готов ответить на немногочисленные вопросы :)

Вызов всему турбизнесу
Размышления о предстоящем сезоне

Наша беседа с Кареном Гончаровым, генеральным директором DSBW-TOURS-КОНТИНЕНТ, началась весьма необычно. Он буквально с порога заявил, что «скоро у всех сократится прибыль» и его компания – не исключение. При этом г-н Гончаров не видит в этом ничего страшного. Почему?

Рассказывает Карен Гончаров, генеральный директор DSBW-TOURS-КОНТИНЕНТ

Последний отель цепочки Дельфин, в котором мы жили, называется Marinedda Thalasso & Spa****.

IMG_6386

Море Сардинии – самое море в Италии :)

IMG_4237

IMG_7628

Собрались мы, туроператоры и турагенты, в подмосковном пансионате Фореста на конференцию ТБГ. Это сеть турагентств по всей России и 15 туроператоров – официальных поставщиков. Лучших туроператоров:) С большинством директоров туроператорских компаний я знаком много лет, с некоторыми из них мы ездили по России – в поездах и самолетах, на автобусах и лимузинах. Выступали перед туробщественностью и общались друг с другом.

Только-только вернулся из поездки по горнолыжным курортам Франции и сразу же захотелось поделиться своими впечатлениями – солнцем, снегом, улыбками доброжелательных людей, французской кухней и замечательным видом зимнего отдыха, имя которому “Горные лыжи во Франции”.
L1050296

8:00, суббота, 5 декабря. Просыпайся. Блин. Голова трещит. Какого хрена меня понесло сегодня в Питер? В Шереметьево надо быть не позднее 9:50.

8:30, суббота, 5 декабря. Хватит лежать. Блин. Какого хрена меня понесло сегодня в Питер и чего я вчера так поздно пришел с работы домой? В Шереметьево надо быть не позднее 10:00.

9:00, суббота, 5 декабря. Вставай же. Блин. Теперь ты точно опоздаешь в Питер. В Шереметьево надо быть не позднее 10:10. Интересно, а нельзя ли было послать кого-нибудь другого вместо себя?

9:05, суббота, 5 декабря. Душ, джинсы, водолазка, ботинки, куртка, макбук.

8:00, суббота, 5 декабря. Просыпайся. Блин. Голова трещит. Какого хрена меня понесло сегодня в Питер? В Шереметьево надо быть не позднее 9:50.

8:30, суббота, 5 декабря. Хватит лежать. Блин. Какого хрена меня понесло сегодня в Питер и чего я вчера так поздно пришел с работы домой? В Шереметьево надо быть не позднее 10:00.

9:00, суббота, 5 декабря. Вставай же. Блин. Теперь ты точно опоздаешь в Питер. В Шереметьево надо быть не позднее 10:10. Интересно, а нельзя ли было послать кого-нибудь другого вместо себя?

9:05, суббота, 5 декабря. Душ, джинсы, водолазка, ботинки, куртка, макбук.

Французский по утрам.
Пятница. Утро. Выбежал на улицу. Надо бежать на работу – на французский. Начало в 9:30. Каждое утро борюсь за то, чтобы во-время успеть к началу урока. Каждый день, то я, то учительница попеременно опаздываем минут на 5 на 10 и потом занимается соответственно немного дольше. По французскому мои дела идут хорошо. Мы почти закончили Учебник “Tout va bien! “, часть первую. Практически удалось освоить основы грамматики – систему и согласование времен, спряжение глаголов и даже сослагательное наклонение, коих два и каждое при этом в двух временах.
В ближайших планах – повторить или “сделать ревизию” пройденного и потом двигаться дальше. До конца года продолжу взятый темп – ежедневно по полтора часа (минус командировки:)). После нового года перейду на три раза в неделю. Сейчас уже проще, есть общая целостная картина.

PhotosKaren_2008_Norway_Reklamnik1 118

Очередной рекламный тур в Норвегию. На этот раз на самый север страны – за полярный круг. Лофотенские острова, Анданес …
Программу организовал для российских туроператоров Норвежский совет по туризму Innovation Norway. Об этой организации я уже рассказал в одном своем предыдущем посту. Группа была небольшая, человек десять – двенадцать. Мы много посмотрели и хорошо пообщались. Здесь я описал только некоторые свои впечатления – наверное самые яркие из этой поездки.

 

Домашняя страница Карена Гончарова использует WordPress

 RSS постов   |    RSS комментариев