Гончаров Карен


Последние посты

Мой блог

Всего 207 материалов
Критерием истины является практика
Главная > Год с татуировкой дракона 2012. Часть 2. Pro и Contra российского туризма.
Goncharov Karen
§

Календарь

Декабрь 2016
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Авг    
 1234
567891011
12131415161718
19202122232425
262728293031  

Год с татуировкой дракона 2012. Часть 2. Pro и Contra российского туризма.

Карен Гончаров, 08.02.12 в 22:43

Две проблемы – два решения.
Сейчас все пытаются решить проблемы российского туризма каким-нибудь простым волшебным способом. Нужно четко видеть две разные задачи: первая – срочная и быстро решаемая – гарантировать права граждан, вторая – важная и долгосрочная задача – оздоровление туристического рынка.
Гражданин должен быть уверен, что, чтобы не случилось в рыночной экономике, его права будут защищены – деньги за некачественный товар или услугу будут возвращены, а при возникновении проблем за рубежом наше государство обеспечит решение всех проблем по защите его прав и законных интересов и возвращению на родину. Рецепты, перечисленные ниже, работают только в комплексе: страхование каждой путевки, увеличение фингарантий для компаний с бОльшим кол-вом туристов и соотвт. большей социальной ответственностью, продажа путевок “от имени и по поручению”, электронная путевка.
Оздоровление туристического рынка – задача более сложная – за несколько лет в туризме накопилось немало проблем, решать которые нужно постепенно, последовательно двигаясь в правильном направлении. Процесс оздоровления может занять два-три года при условии грамотного подхода со стороны Минспорттуризма и туристической общественности.
Теперь обо всем с чувством, с толком, с расстановкой.

Мифы про туризм.
Мне неоднократно доводилось наблюдать как какой-нибудь миф, запущенный в прессу начинал кочевать по разным СМИ практически в неизменном виде. Сейчас об организованном туризме живут и крепнут сразу несколько мифов.

Миф N 1 про посредников.
Коротко этот миф можно свести к нескольким простым формулам. Все турфирмы – гнустные посредники. Если обращаться напрямую к поставщикам, выйдет дешевле и надежней. Турфирмы “накручивают”, то бишь берут завышенную маржу.

Юристов, консультантов по налогам, рестораны и некоторые крупные компании не называют посредниками. Очень странно – ведь ресторан перепродает чужие продукты в арендованном помещении, предварительно взяв кредит в банке на оборудование кухни и ремонт ресторана, а ИКЕЯ вообще размещает заказы в разных странах – столешницы в одних, ножки в других, а собирают все это по шведским чертежам сами счастливые обладатели содержимого картонных коробок. Какой ужас! При ближайшем рассмотрении почти все – посредники.

Для меня существует только один критерий общественной полезности какого-либо занятия или бизнеса – это создание добавленной стоимости. Если она создается, то бизнес имеет право на жизнь.

ТО как оптовый покупатель живет как правило на скидку, предоставляемую ему поставщиками. ТО собирает из нескольких таких элементов поставщиков готовый продукт и выставляет его на продажу (пляжный отдых и экскурсионный туризм) или собирает такой продукт под ключ (деловой туризм, индивидуальные туры). ТО пользуется для сбыта своей или независимой сетью ТА, которые в идеале выполняют роль продавца-консультанта. ТО – организатор, создающий продукт, продвигающий и рекламирующий продукт и берущий на себя бизнес-риски. Последнее очень важно!

Все ТО разные. Разные владельцы, разный менеджмент, разные бизнес-модели. Кто-то наверное пытается накручивать к цене что-то сверху, кто-то наоборот демпингует и продает ниже себестоимости значительные объемы своего продукта в надежде завоевать рынок и потом отбить свои потери.
Но в целом ситуация такая – ТО, как и любой другой оптовый покупатель, получают скидку от поставщиков.

Почему поставщики дают ТО скидки? Потому что ТО являются их постоянными клиентами, дают им хороший объем заказов, снижают бизнес-риски их бизнеса, продвигают и рекламируют их продукт в составе своего.

Пример из жизни. Авиакомпания А или Т хочет поставить выгодный ей рейс. Чтобы самолет летал далеко-далеко с хорошим налетом часов – важно для экономики – лизинги там всякие. Авиакомпания ставит на золотое направление в Б прямой рейс. Вау. Через несколько месяцев снимает. Билеты как-то покупают вяло. Странно. А вот по другим похожим направлениям – все по другому.
Просто по другим направлениям ТО берут под свою ответственность самолеты и гарантируют на радость авиакомпании оплату всего чартерного рейса. ТО рекламируют направление (семинары, рекламники, просто реклама), гасят за счет своей прибыли от туризма (в том числе и от других более удачных направлений) стоимость непроданных авиабилетов. Такие рейсы живут долго. Правда иногда неудачливых ТО, высосав из них все ресурсы, списывают за ненадобностью. И ищут новых. Но это так – издержки производства.

Так почему в Б не летят толпы туристов? Может просто у потенциальных пассажиров нет мотива туда лететь? А для этого надо было сделать привлекательный туристический продукт, потратиться на рекламу и продвижение направления и т.д. А этим кто-то должен заниматься, заниматься профессионально.

Кстати, авиакомпании – типичные посредники. Самолеты в лизинге, аэропорты само собой чужие. Обычная посредническая структура между Самолетостроительным заводом и пассажиром.
Кстати Самолетостроительные заводы – тоже в определенном смысле посредники. Они все детали заказывают у разных настоящих производителей по своим чертежам, а потом их просто собирают, т.е. они посредники между КБ и заводами. Сплошной маркетинг, менеджмент и реклама.

А кто-же тогда настоящие посредники в плохом смысле этого слова? Это когда вам нужен какой-нибудь ресурс, а вы его покупаете у аффилированных с чиновниками структур, которые предварительно “снимают свою маржу”. Их участие в мероприятии никакой добавленной стоимости не создает, а только удорожает товар или услугу. В этом основная причина дороговизны продуктов питания и т.д., например в Москве.

Миф N2: Все плохо только в туризме. Все плохо только в российском туризме.
В рыночной экономике всегда была есть и будет конкуренция, которая является может быть самым главным стимулом для развития компаний. А любая борьба подразумевает выигравших и проигравших. Конкуренцию отменить в рыночной экономике невозможно. А это означает простую вещь – что всегда и во всех сферах будут разоряться компании, а на их месте появляться новые.

Кто виноват и что делать.
Вопрос совсем в другом. Как обеспечить в рыночной экономике права граждан, чтобы неудачи бизнесменов, рожденные внешними факторами или их неумелыми действиями не наносили ущерба простым потребителям. А тут как раз и должно появиться государство, которое обязано регулировать деятельность хозяйствующих субъектов и создавать, а главное(!) обеспечивать выполнение Законов по защите интересов своих граждан.

Рецептов на эту тему немало. Рассмотрим подробнее как саму ситуацию, так и “За и Против” касательно некоторых вариантов решения проблемы.

Все напуганы.
Власти напуганы тем, что они не контролируют выездной туризм – теперь уже массовый (как-то незаметно выросший) и значит социально важный сектор, и дело тут не только в выборах.
Туристы с удивлением слышат о невероятных суммах долгов ТО и что эти самые ТО не платят их деньги куда положено – поставщикам, а проедают их, строя на них свои финансовые пирамиды.
ТА вообще переживают двойной кризис – падение спроса со стороны клиентов и отсутствие доверия к ТО на фоне своей полной финансовой ответственности перед клиентом по нынешнему законодательству.

Судьба ТА. Демпинг со стороны ТА.
ТА слишком много, вход на рынок до безобразия легок. Можно например торговать унитазами, а весной выгородить в углу торгового зала закуток, куда поставить стол, стул, комп и посадить девочку. ТА готово. Ни ответственности, ни квалификации, ни-че-го. Такие подснежники не создают добавленную стоимость за счет выполнения подряда на консультирование, поиск лучших условий приобретения услуг и сопровождения – то, что собственно делают нормальные ТА. В итоге – единственное оружие такого ТА – найти самую низкую цену на рынке и дать самую большую скидку клиенту. При наличии таких специалистов на рынке происходит размывание клиентуры и демпинг со стороны ТА – скидочные войны. Результат известен. В целом низкий уровень обслуживания и низкая маржа ТА, на которую все труднее жить. Непонятны также и перспективы.

Судьба ТО. Демпинг со стороны ТО. Миф о СРО.
Почему некоторым так нравится идея СРО. Вероятно это модно. Наверное это современно. Мол не коррумпированное государство будет заниматься решением проблем, а бизнес сам самоорганизуется и будет решать самостоятельно все проблемы, в которых сам же и виноват. Если сказать по другому, то государство просто пытается под благовидным предлогом уйти вообще от решения проблем и своей ответственности. Теперь у нас будет крайним ни Минспорттуризма, а СРО.

Давайте пофантазируем. Допустим АТОР, лоббирующий идею СРО, сделал бы такое СРО в 2010 году. В него вошел бы Капитал и Ланта. В этом случае все уважаемые ТО должы были бы скинуться и оплатить долги конкурентов – за капитал 60 млн долларов и за Ланту – толи 20, то ли 40 млн. долларов. Это реально? Нет, конечно. Проблемы таким образом остаются, но теперь есть на кого кивать – во всем теперь будет виноват только бизнес.
Ситуация вообще анекдотическая. Например, два ТО входят в одно СРО. Один демпингует, другой нет. Первый наращивает объемы, захватывает все большую долю рынка, отнимая работу у второго и в итоге сам разоряется. Второй, потерявший и так долю рынка и свои доходы, теперь должен платить за первого. За то, что первый демпинговал и не давал возможности развиваться второму ТО. АТАС!
СРО в строительстве защитили обманутых дольщиков? Повысили качество строительства? Сделали рынок более конкурентоспособным, а квартиры более доступными? Ау…СРО… Слово то какое…

Моделируем ситуацию.
Не дай Бог, случилась беда. Тысячи туристов остались за рубежом, как, например, в 2010 году. Кто займется организацией их вывоза? СРО? Типа все после работы соберутся и начнут выяснять, кому платить и где заказывать рейс, получать разрешения и т.д.? Проблема вряд ли будет быстро решена. Бывают конечно исключения, когда компании сами успешно решают такие проблемы, как это было в Болгарии летом 2011 года. Чтобы вернуть своих клиентов домой уважаемая компания заплатила полмиллиона евро за дополнительные рейсы. А нашлись бы средства у СРО для клиентов Капитала или Ланты на многие миллионы? Думаю – вряд ли.

Теперь представьте себе ситуацию, что фингарантии ТО на случай форс-мажора на 30, 60, 100, 200 и 500 млн рублей уже действуют. Ланта объявила о приостановлении деятельности вечером в пятницу. Минспорттуризма собрало совещание в субботу – очень оперативно. Был бы у Министерства под рукой инструмент использования серьезных фингарантий на случай форс-мажора, они бы позвали страховую компанию и авиакомпании, которые бы вывезли регулярными рейсами или чартерами без лишней нервотрепки и шума всех граждан РФ, а зарубежные поставщики услуг получили бы гарантии от нашего министерства, что все будет оплачено из сумм страхового покрытия.
Инструмент оперативного решения вопросов все-равно нужен. И заниматься этим должно государство, опираясь на закон и финансовый инструмент фингарантий, а не СРО.

Как дифференцировать, кому объявлять СРО 30 млн, а кому 500 млн? В реестре Минспорттуризма нужно добавить еще одну строку – кол-во туристов за год. Пусть каждая компания сама заявит свои объемы за прошлый год и планируемые объемы на год следующий. Все на виду. Вряд ли кто-то захочет “химичить”.

Продавать путевки “От имени и по поручению ТО” – выигрыш для рынка и кто чего боится.
Логика простая – производитель должен всегда отвечать за произведенный продукт или услугу. Производитель телевизоров – за качество телевизора, автозавод – за свои автомобили. Это его продукт, пусть сам за него и отвечает. Ритейлер, в нашем случае ТА, просто его продает, консультирует, продвигает самим наличием этого продукта у себя на витрине и на сайте и т.д. Не может в магазине продаваться телевизор, название которого продавец затер и показывает покупателю только после оплаты.
Турист выигрывает, так как все услуги теперь будут гарантированы фингарантиями ТО и страхованием каждой путевки.
ТА выиграет, так как теперь все обязательства будут лежать на ТО и ТА смогут спокойно работать, не боясь переводить в ТО деньги своих клиентов. При этом часть ТА проиграет, так как больше не сможет заниматься незаконным туроперейтингом. Но здесь все просто – хочешь быть ТО – оформи минимальную фингарантию и работай спокойно.
ТО останется при своих, получив некие технические проблемы по бухучету и проблемы связанные с возможной неоплатой со стороны ТА. Как сам ТО обезопасит себя от недобросовестных ТА, как наладит выписку путевок, своевременность оплаты и т.д. – все это договорные отношения двух субъектов права и они могут сами предусмотреть все ньюансы. Никаких сложностей я здесь не вижу, хотя это и потребует от ТО немалой организационно-технической работы.

Электронная путевка.
Мы уже опоздали. Хотим мы того или нет, но рынок онлайн-услуг в РФ существует и бурно развивается. Многие граждане уже формируют себе сами Турпакеты, состоящие из забронированных на нероссийских сайтах отелей и прочих услуг. При этом сами граждане не имеют никаких гарантий на эти услуги и находятся фактически вне правового поля РФ. Купленные заранее по выгодным тарифам билеты Свисс Айр, Спэн Эйр, а теперь и Малев можно выкинуть в мусорное ведно. А маржа, которая могла бы остаться в РФ в виде рабочих мест, налогов, смежных услуг, остается в руках у зарубежных компаний, которые вроде как работают в РФ, а вроде как их здесь и нет.
Электронная путевка была бы хорошим катализатором для развития технологий на рынке. Как и электронный авиабилет никто не требует 100% перехода на электронные путевки. Это еще одна бизнес-возможность для передовых компаний, а не препятствие или обременение.

ТА как разрушители рынка.
Не могу обойти эту тему молчанием. Бывает так – ТО сделал качественный продукт. Он стоит немного дороже среднего, ведь качественный продукт невозможно сделать из некачественных составляющих :( По моему опыту мало ТА охотно продают такой продукт. Проще тыкать клиенту в низкую цену по уже известным избитым направлениям. Вообще доминирование ценового фактора, на мой взгляд – признак неразвитости рынка. Если бы все всегда и везде решала только цена, все бы ездили на дешевых китайских автомобилях.

Чтобы продать дешевый продукт – можно вообще ничему не учиться, кроме как определять по внешнему виду клиента размер необходимой скидки. Чтобы продать продукт средний или дорогой, надо выяснить, почему от стоит дороже, что дополнительно получит Ваш клиент, адекватна ли разница в цене получаемой дополнительной выгоде, другими словами нужно иметь интерес к такой работе и потратить время. Это один из тормозов для развития разнообразного туризма. Ассортимент многих ТА сводится к самому стандартному набору. Особенно кричащая ситуация – в регионах. Большинство ТА не пытаются предлагать ничего нового своим туристам.

Лето 2012 года. На итальянский рынок выходят специалисты по Турции. Не уверен, но из предидущего опыта могу предположить, что будет задействован традиционный способ завоевания рынка. Вопрос нашей викторины, будут ТА продавать туры в Италию от уже имеющихся основных игроков этого направления или от новичков по демпинговым ценам. Ответ имеет смысл озвучивать?

А ведь это уже ответственность ТА за рынок. ТА этим летом “притопят” своими продажами старых игроков по направлению, как уже дружно утопили Грецию. Ситуация парадоксальна. Пока ТА поддерживает своими продажами демпинг ТО – в краткосрочном выигрыше само ТА и ее клиент, в проигрыше ТО. В долгосрочной перспективе такое ТО, попав в долги, подведет и ТА и его клиентов.
Пример привести? Мне нравятся рассказы бывших франчайзи Капитала. Все там было здорово – повышенная комиссия, бонусы, много чего горящего по “вкусным ценам” и т.д. – а я им на это говорю, что все это не было заработано Капиталом, все это было в долг и когда настал час Икс, Капитал забрал назад все то, что до этого переплатил по комиссии, бонусам и шоколадным ценам – ну и немного сверху. Чудес на свете не бывает. Мы все работаем в понятных рамках – у кого-то отель чуть дешевле, у кого-то перевозка, у кого-то менеджеры лучше обучены, кто-то разжился или создал волшебную технологию, у кого-то позиции сильнее здесь, у кого то – там. Но, чтобы все сразу и намного лучше, такое встречается крайне редко. Поэтому любые условия за рамками рынка должны смущать по определению и не поддерживаться со стороны ТА.

Оздоровление туристического рынка.

Ответственность ТА. “Запреты на профессию”
Надо разумеется сделать либо банковскую гарантию для ТА либо личное поручительство руководителя и владельцев компании. Почему не страховку? Потому что ТА как ритейлер при полной будущей ответственности ТО и Страховой Компании не будет иметь никаких “страховых” рисков, кроме собственного умения грамотно вести дела. А это уже другая история. При варианте банковской гарантии или личного поручительства на рынке останутся наиболее сильные и опытные ТА. Планка для “подснежников” будет слишком высокой, да и количество алмазовых резко сократиться. Но детали надо все-равно обсуждать.

Конечно, надо вводить минимальный стаж для работы директорами и ТА и ТО. Какой именно нужен стаж – вопрос обсуждения. Нельзя забыть и о “запрете на профессию” для руководителей обанкротившихся ТО и ТА. Лису после собеседования и перевоспитания все-таки не стоит повторно запускать в курятник под “честное благородное слово”.

Перегретый рынок, Демпинг и Гражданский кодекс.
Рынок туризма последние несколько лет по массовым направлениям находится в состоянии хронического перепроизводства. Это перепроизводство услуг с ограниченным сроком хранения. Складировать запасы авиабилетов по улетевшим рейсам и непроданным комнатам в отелях не получится. Это явление постепенно шаг за шагом разрушает рынки, добравшись уже до многих, пока еще прибыльных направлений, включая сегмент новогодних путешествий. Встав однажды на стезю демпинга, многие ТО уже просто не могут слезть с этой иглы, которая дает облегчение в условиях пока еще растущего рынка. Но в случае стабилизации спроса или даже при замедлении темпов роста рынка, этот проверенный способ – закрывать вчерашние убытки за счет роста оборотных средств, перестанет работать. Тогда может случиться беда и истории с Капиталом и Лантой покажутся детской шалостью.

Проблему надо сначала понять, а затем лечить. Один из возможных вариантов, не единственный разумеется, можно воспользоваться действующим Законодательством. В ГК РФ есть норма о том, что такое нерыночная цена – это цена отличающаяся от средней на рынке больше чем на 20%. Если регулятор (например, комиссия Минспорттуризма) начнет собеседовать с ТО, замеченными в нерыночных ценах, перегретый рынок постепенно охладится. Кто именно и как будет этим заниматься – это уже дело государства как регулятора. Но заниматься этим необходимо.

Проблем в туризме много, проблемы сложные. Но все они понятны и вполне решаемы. Надо только постараться сделать все в сотрудничестве государства и бизнеса и постараться при этом “не наломать дров”.

С верой в чистоту намерений и профессионализм участников процесса заканчиваю статью на позитивной ноте.

Оставить комментарий

 

Домашняя страница Карена Гончарова использует WordPress

 RSS постов   |    RSS комментариев